Wie du deine idealen Kunden auf Facebook findest – 071

Du hörst die Rei Baumeister Show – Episode 71. Heute unterhalten wir uns darüber, wie du deine idealen Kunden auf Facebook findest.

Hallo und herzlich willkommen zur Rei Baumeister Show. Ich bin dein Gastgeber Rei. In diesem Podcast zeige ich dir, wie du mit Facebook-Anzeigen mehr Kunden und mehr Umsatz für dein Business gewinnst und du erfährst, wie Facebook-Werbung heute wirklich funktioniert, wie du deine Ziele erreichst, ohne dabei Geld zu verbrennen.

Facebook zur Neukundengewinnung

Okay los geht‘s. Ich denke, die Sinnhaftigkeit dieser schönen Episode 71, die erschließt sich für die meisten relativ leicht. Wenn wir Anzeigen schalten, dann geht es zumindest in meiner Zielgruppe oder meiner Audience hier, also meiner Podcast-Audience, natürlich immer um Kundengewinnung. Selbst wenn es mal ein Ticken indirekter wird von mir aus, dass wir Branding-Anzeigen schalten, am Ende des Tages geht’s immer wieder zurück zum Aspekt, ich möchte mehr Umsatz machen, ich möchte mehr Kunden gewinnen.

Insofern hilft es natürlich auf Facebook-Anzeigen möglichst nur ideale Kunden anzusprechen mit den Anzeigen, weil das geringere Streuverluste verspricht und dann einfach schlicht bessere Kosten oder geringere Kosten. Soweit so gut, ich denke, das ist relativ offensichtlich und da werden auch keine konzeptionellen Fehler gemacht.

Häufiger Fehler bei der Umsetzung von Facebook Ads

Wo dann aber durchaus Fehler gemacht werden in der Umsetzung, ist, an welcher Stelle man das Ganze betrachtet in seinem Funnel. Was ich eben sehe, dass sehr, sehr oft eine Facebook-Anzeige an den Klickpreisen bewertet wird beispielsweise, oder von mir aus und das ist schon ein Ticken besser, aber auch noch nicht ideal, an den Lead-Kosten. Die Lead-Kosten sind ein wichtiger Indikator, aber was dich am Ende des Tages interessiert, was dich ein Kunde kostet, also umgerechnet in Facebook-Anzeigenbudget. Deswegen ist es wichtig, dass wir auf Facebook möglichst die Personen ansprechen, also unsere idealen Kunden, das sagt ja schon der Titel dieses Podcast, die wirklich zu Kunden werden und nicht nur auf deine Anzeigen klicken oder vielleicht ein Like hinterlassen.

Ideale Kunden auf Facebook identifizieren und ansprechen

Okay. So viel zur Vorrede. Dann lass uns jetzt mal reinspringen und gucken, wie wir nun diese idealen Kunden möglichst auf Facebook identifizieren und mit unserer Marketingbotschaft ansprechen.

Der offensichtlichste Aspekt beim Punkt Zielgruppe finden ist natürlich das Targeting, daran denkt man wohl zuerst, wenn es um Facebook-Anzeigen geht. Und wenn wir hier unsere idealen Kunden ansprechen wollen, dann gibt es Zielgruppen unterschiedlichster Güte und Qualität mit unterschiedlichen Ergebnissen. Die besten Zielgruppen sind natürlich diejenigen, bei denen man von warmen Zielgruppen spricht, sprich, Zielgruppen, die dich bereits kennen zu einem gewissen Grad. Entweder sind diese Personen bereits Kunden und denen kannst du natürlich ein anderes Angebot zeigen, oder Sie haben zumindest schon mal von dir gehört.

Warme Zielgruppen

Im Targeting kannst du dann hier verschiedene Spielarten wählen, du kannst deine Website-Besucher ansprechen, du kannst deine Facebook Fans ansprechen, du kannst Betrachter deiner Videos auf Facebook ansprechen, du kannst auch Instagram Follower ansprechen. Es gibt alles Mögliche, alle möglichen Varianten des Targetings, das Grundprinzip ist immer, sprich diejenigen Personen an, die schon mal mit dir Kontakt hatten, dir vielleicht folgen, dich vielleicht mögen.

Diese warmen Zielgruppen, die sind aber leider bei den meisten dann irgendwo limitiert, also es macht auf alle Fälle Sinn, an diese warmen Zielgruppen Anzeigen auszuspielen, aber nachdem wir nicht alle Millionen Follower haben, stößt man an seine Grenzen, und wenn du zu viel Budget auf diesen Zielgruppen ausgibst, dann wirst du sehen, dass deine Frequenz hochgeht, also diese Leute sehen deine Anzeigen zu oft und dann sinkt die Performance und dann hast du einfach keine Ergebnisse mehr und gehst deinen Leuten übrigens auch auf die Nerven. Das heißt, wir müssen dann wohl oder übel ausweichen in unserem Targeting und dann werden diese Zielgruppen zunehmend kälter, also sie kennen dich zunehmend weniger.

Kalte Zielgruppen

Und hier bei den kalten Zielgruppen, es gibt zwei große Blöcke, die man hier in der Regel dann anspricht, das eine ist das sogenannte Interessen-Targeting. Das kennst du wahrscheinlich, du gibst beliebige Begriffe ein im Werbeanzeigenmanager als Interessen, Verhaltensweisen, von mir aus Demografie, und versuchst so deine Zielgruppen einzugrenzen.

Und da im Übrigen, wenn du dir unsicher bist, wie du diese Interessen findest, dann empfehle ich dir das Tool Audience Insights oder Zielgruppen Insights, ein kostenloses Tool von Facebook im Werbeanzeigenmanager, und damit kannst du im Vorfeld überprüfen, welche Begriffe wahrscheinlich gute Ergebnisse für dich abwerfen und welche eben nicht. Und wenn ich mich richtigen entsinne, dann habe ich dazu auch schon mal eine Podcast-Episode gemacht und ich werde dir die hier dann in die Shownotes dieser Episode packen.

Lookalike Audiences

Eine Alternative zu diesen Interessen sind Lookalike Audiences, das sind Zwillings-Audiences, also Zwillings-Zielgruppen zu Quell-Zielgruppen, die du definierst für diese Lookalike Audience. Was du hier tust, um möglichst gute Resultate zu erwirtschaften, dass du eine gute Quell-Audience für diese Lookalike wählst. Was ist eine gute? Letzten Endes, je heißer diese Zielgruppe ist, diese Quell-Audience oder je ähnlicher oder je näher diese an deiner Kunden-Audience ist, desto besser. Also idealerweise ist diese Quelle-Audience eine Liste von Kunden, wenn du genügend Kunden hast. Oder wenn das nicht der Fall ist, dann kannst du hier jetzt auch wieder deine Website-Besucher verwenden oder deine Fans oder deine Betrachter deiner Videoanzeigen oder Video, das müssen keine Anzeigen, sondern Videos, also einfach schlicht Zielgruppen, von denen du weißt, dass du dort deine idealen Kunden findest. Du weißt, in diesem Segment im Facebook-Kosmos findest du deine Leute, da sind deine Kunden, da kannst du zu Facebook gehen und kannst sagen, Mensch, jetzt such mir dazu bitte weitere, ich hätte gern dazu Zwillinge, deswegen eben Lookalike Audience.

Also das war jetzt Targeting zusammengefasst in 2 ½ Minuten. Wie du da ran gehen kannst und um einfach sicherzustellen, dass du deine idealen Kunden ansprichst, aber ist jetzt ganz wichtig, das Targeting ist wirklich nur ein Aspekt, der wichtig ist, wenn du deine idealen Kunden auf Facebook erreichen willst.

Das Kampagnenziel als Erfolgsfaktoren für Facebook-Anzeigen

Die weiteren Aspekte, auf die gehe ich jetzt ein und die werden dann oft übersehen und oder nicht verstanden. Ein weiterer wichtiger Aspekt, um seine idealen Kunden auf Facebook anzusprechen, ist das so genannte Kampagnenziel. Das Kampagnenziel ist, wenn du schon mal eine Anzeige angelegt hast, ist ja das erste Ding, das du auswählen musst. Du musst hier unterscheiden, du musst dich entscheiden zwischen Beitrags-, Interaktions-Kampagnen oder Website Traffic oder Conversion oder was haben wir noch, Video Views oder sonst was oder zehn weitere Kampagnenziele.

Was du hier tust, du sagst letzten Endes Facebook oder dem Facebook Algorithmus, wen deine Anzeigen ausgespielt werden sollen, die eben auf dieses Ziel reagieren. Was hier wichtig zu verstehen ist wenn in deinem Targeting, was wir gerade eben besprochen haben, wenn du da beispielsweise eine Gesamt-Zielgruppe von 500.000 Menschen dann hast, also da steht die Zahl 500.000, die du potenziell erreichst, dann ist es so, dass du nie diese 500.000 Menschen erreichen kannst, und ein wichtiger Grund dafür ist die Selektion des Kampagnenziels. Was nämlich hier technisch oder statistisch stattfindet, ist, dass Facebook jetzt hergeht und guckt oder der Algorithmus, wer innerhalb dieser 500.000 Gesamtzielgruppengröße reagiert denn jetzt mit höchster Wahrscheinlichkeit auf das Kampagnenziel, das ich ausgewählt habe. Und wenn ich jetzt beispielsweise Traffic auswählte, dann ist es einfach so, dass ich von mir aus dann innerhalb dieser 500.000 Menschen die Anzeige nur an 200.000 ausgespielt werden kann, weil Facebook diese 200.000 mit dem, du kannst es Tag nennen, mit dem Tag Traffic markiert hat und einfach statistisch gesehen diese Menschen in der Vergangenheit eben oft auf Traffic-Kampagnen geklickt haben oder sich entsprechend verhalten haben. Der Algorithmus hat gelernt, dass diese Menschen diesem Ziel folgen und deswegen werden deine Anzeigen diesen Menschen ausgespielt.

Wenn du jetzt eben dagegen eine Conversion-Kampagne schalten würdest mit dem Kampagnenziel Conversion, dann wird deine Anzeige innerhalb dieser 500.000 Menschen an andere Menschen ausgespielt. Das ist der Grund, weswegen du wie gesagt diese 500.000 Menschen nie in Gänze erreichst. Der einzige Workaround wäre, dass du im Prinzip alle 15 Kampagnenziele parallel schaltest, dann hast du aber diverse technische Probleme. Also da müssen wir jetzt nicht darauf eingehen, aber ich will dir hier verständlich machen oder erklären, wieso du deine gesamte Targeting-Zielgruppe einfach gar nicht erreichen kannst. Dazu gibt es noch viele andere Argumente, wahrscheinlich ist dein Budget zu niedrig, um alle zu erreichen, aber du stehst auch im Wettbewerb, das ist ein Auktionssystem, die Facebook-Plattform, und all das sind viele, viele Gründe, weswegen du immer nur einen Sub-Segment deiner Gesamtzielgruppe erreichst.

Ich fasse noch mal kurz zusammen, wo wir uns gerade befinden. Punkt 1 unserer idealen Kunden anzusprechen war das Targeting, Punkt 2 jetzt gerade eben war das Kampagnenziel.

Die verheerenden Folgen von Clickbaiting auf deine Anzeigekosten

Jetzt komme ich zum 3. Aspekt und da muss ich sagen, es ist unglaublich, was da im Markt alles behauptet wird und die Leute einfach auf die falsche Fährte gesetzt werden. Punkt 3 ist die Anzeige. Ich sag mal der alte Weg oder was auch immer noch propagiert wird, ist, dass man in der Anzeige oder mit der Anzeige möglichst auffällt, möglichst günstige Klicks generieren und dann wird genau mit diesen Klick-Preisen dann auch hausiert im Marketing. Die einzige Aufgabe dieser Anzeigen ist mit roten Rufezeichen auffallenden, erschreckenden Bildern zum Teil, also letzten Endes Clickbait am Ende des Tages, möglichst die Personen zu bewegen oder einen möglichst hohen Anteil der Betrachter zu bewegen, dass sie durchklicken auf die Landingpage. Wenn man dies tut, dann hat man natürlich an der Stelle gute Kennzahlen, dann hat man hohe Klickraten niedrige Klickpreise und in den Facebook Statistiken sieht das durchaus gut aus und man kann sich auf die Schulter klopfen, kann sagen, Mensch, meine Anzeigen, die performen richtig gut.

Der Punkt ist aber, dass wenn man in den Anzeigen im Prinzip nur auf den Klick hinarbeitet und dafür alles tut, von mir aus auch mit hübschen Frauen oder Katzenbildern oder was auch immer, dann produziert man hier minderwertigen Traffic. Zu meiner Überraschung wird das auch wirklich vom großen Marketern noch gemacht, von denen ich weiß, dass sie wirklich Millionen im Jahr in Facebook-Anzeigen investieren. Da werden dann Bilder geschaltet, beispielsweise die mit der eigentlichen Dienstleistung null Komma null zu tun haben, aber die einfach auffällig sind, keine Ahnung, ein Sonnenuntergang.

Das eine ist, was hat das für einen Effekt auf mein Branding, wenn ich einen Sonnenuntergang abbilde und mein Business eigentlich über, weiß ich nicht, Kopiermaschine geht? Aber es funktioniert auch für die Anzeige suboptimal. Weil was passiert? Ich generiere ein hohes Volumen an Traffic, dieser Traffic ist aber von niedriger Qualität, weil er nicht vorqualifiziert ist und das heißt, diese Personen, wenn wir jetzt mal davon ausgehen, dass diese Anzeige auf eine Landingpage geht, die klicken dann von mir aus noch durch auf die Landingpage, dann wird hier aber ein großer Abfall sein, sprich, nur ein geringer Teil wird sich anmelden.

Jetzt kann man es natürlich durchziehen und kann auch diese Landingpage nochmal sehr clickbaity gestalten, man kann auch hier wieder alles Mögliche versprechen, damit derjenige vielleicht auch noch diesen Schritt geht. Aber spätestens dann ich nachher das Problem, dass diese Person entweder meine E-Mails nicht öffnet, weil ich meine, früher oder später merkt, dass sie hier verarscht wurde oder dann einfach auch nicht zum Kunden wird. Was hilft es mir hier riesige Mengen an Traffic, also sorry für das Wort, letztendlich sind es ja Menschen, aber durch meinen Funnel durch zu funneln, wenn da 99 Prozent nachher nicht zum Kunden werden. Sozusagen ich wirbele hier ein Haufen Staub auf, schleuse viele Leute durch meinen Funnel, aber nur ein sehr geringer Prozentsatz wird zum Kunden. All das verursacht dadurch, dass ich versucht habe die Kennzahlen ganz, ganz vorne bei meinem Funnel bei der Facebook-Anzeige zu optimieren auf irgendwelche Vanity Metrics, also Metrics, die überhaupt nicht relevant sind für mich.

Was für mich am Ende des Tages relevant ist, was zahl ich für einen Kunden? Dann ist es mir relativ egal, wenn vorne der Klickpreis höher ist beispielsweise, wenn hinten am Ende meines Funnels aber ich pro Kunde weniger bezahle. Dieser Aspekte, dieser Punkt wertloser oder geringqualifizierter Traffic, der hat dann auch noch andere negative Konsequenzen. Denn was passiert nämlich, wenn ich jetzt vielen Traffic motiviere durchzuklicken auf meine Anzeige? Dann lernt der Facebook Algorithmus, dass diese Menschen offensichtlich auf meine Anzeigen reagieren. Weil diese Menschen aber eben zum großen Teil nicht meine idealen Kunden sind, lernt der Algorithmus falsch? Das heißt, ich positioniere mich in die falsche Richtung, jetzt fehlt mir der richtige Satz, du weißt, was ich meine, im Prinzip ich lehre den Algorithmus die ganze Zeit, dass er Leute anspricht, die am Endes des Tages nicht zum Kunden werden und die Datenbasis für meinen Facebook Pixel ist versaut und die Performance auch zukünftiger Kampagnen wird in den Keller gehen.

Jetzt mal ein ganz anderes Beispiel. Ich habe ja früher auch als Angestellter alles Mögliche an Online-Marketing und Offline-Marketing-Kampagnen gemacht und was man natürlich ja auch tun kann, was wir auch getestet haben oder was ich getestet habe, ich kann auch E-Mail-Adressen einfach einkaufen beim Broker. Mich kostet eine E-Mail-Adresse beim Broker, je nachdem, wo ich sie einkaufe, kostet mich 10 Cent pro Stück beispielsweise. Das heißt für 10.000 Euro habe ich mir damals oder für meinen Arbeitgeber 100.000 Adressen gekauft, 100.000 Adressen für 10.000 Euro. So, dann haben wir diese 100.000 Adressen bespielt und denen einen Newsletter geschickt. Was kam raus dabei? Knapp über null. Wir haben diese 10.000 Euro nicht zurückbekommen. Diese 100.000 E-Mail-Adressen waren wertlos. Keine Ahnung, wo die her waren, wahrscheinlich aus irgendwelchen Gewinnspielen, aber das ist genau dasselbe Thema.

Ich hatte hier 100.000 Adressen, in den Kennzahlen sieht das super aus, aber diese 100.000 Adressen war nicht vorqualifiziert für mich, es war wertlos, es war Datenmüll, und genauso ist es, wenn du einfach mit deinen Anzeigen Datenmüll generierst. Das bringt dich nicht weiter, das hält dich nur busy und führt zu nichts.

Wie du qualitativ hochwertigen Traffic erzeugst

Stattdessen was macht viel mehr Sinn? Zum Glück sehe ich zunehmend mehr dieser Anzeigen, das ist übrigens auch für den Endkunden, also für den Konsumenten viel angenehmer, dass du nicht mehr clickbaity unterwegs bist, dass du nicht mit roten Rufezeichen und Alarm, Alarm und was weiß ich was und arbeitest, sondern dass du deine idealen Kunden vernünftig ansprichst, vorqualifizierst. Mit Vorqualifizierung meine ich, du machst ganz klar, für wen dein Angebot ist und für wen nicht und sortierst bei der Anzeige bereits aus. Das wird bedeuten, dass deine Key Metrics, deine Kennzahlen bei der Anzeige sich verschlechtern, also du wirst mehr pro Klick bezahlen im Verhältnis zu dem Szenario, was ich gerade eben beschrieben habe, aber du hast dann zu einem höheren Anteil besserqualifizierte Kunden, die werden zum höheren Anteil sich auf deiner Landingpage anmelden, die werden deine E-Mails lesen und die werden dann zum Kunden werden, also alles immer zu einem höheren Anteil.

Das heißt, am Ende des Tages werden die Kosten pro neuen Kunden für dich nach unten gehen, die Datenqualität für deinen Pixel geht nach oben und du machst auch einen besseren Eindruck mit deinen Anzeigen und du generierst ist auch Wert mit deinen Anzeigen und störst die Leute in ihrem Facebook-Feed nicht durch beschissene, sorry, Clickbait-Anzeigen.

Das hat dann wieder weitere positive Effekte, weil ja auch Facebook prinzipiell und das weißt du vermutlich einen sehr, sehr großen Stellenwert darauf legt oder setzt, dass die Leute eine gute Customer Experience haben. In dem Moment, wo du vernünftig formulierte und gestaltete Anzeigen schaltest, die nicht nerven, zahlst du auf dieses Ziel ein und dann hat das noch mal diesen Nebeneffekt, diesen positiven, den wirst du dann sehen, dass dadurch auch noch mal deine Ausspielquoten nach oben gehen für deine Anzeige, das heißt, du erreichst mehr deiner 500.000 Menschen und dein Preis, den du pro Ausspielung, also den Tausender-Kontakt-Preis bezahlst, der wird nach unten gehen, du wirst ein besseres Social Engagement bekommen und, und, und. Es hat dann viele positive Effekte, die dann noch mal hinterherkommen.

Da fällt mir ganz spontan ein, vor 2 Tagen erst hat mich eine Kundin angeschrieben und meinte, wow, sie ist begeistert von unserer Kampagne, die wir aufgesetzt haben. Diese Kundin hatte im Vorfeld bereits durchaus erfolgreiche Kampagnen laufen, also sprich, die profitabel waren, sie hat, weiß ich nicht, einen Euro ausgegeben und mehr eingenommen. Die größte Änderung, die wir vorgenommen haben, ist, einen Anzeigentext und das Bild natürlich auch, zu gestalten, das genau diesen Regeln entspricht, wie ich sie gerade dargestellt habe. Sie hat dann von heute auf morgen die Performance der Anzeige deutlich gesteigert. Sie nimmt jetzt, hat sie mir geschrieben, also sie gibt 1 Euro, nimmt 3 Euro ein, und hat super viel positiven Social Proof unter der Anzeige, wird x-mal geteilt, ich weiß nicht, wie viele hundert Mal das Ding geteilt wurde, das heißt, es ist auch noch mal kostenlose Reichweite durch das Teilen, durch diesen Social Proof. Es hat also nur Vorteile, wenn du hier wirklich versuchst auf deinen idealen Kunden einzugehen und nicht irgendwie nur Staub aufwirbelst.

Fazit

So, das war also jetzt hier mein Plädoyer für vernünftig formulierte Anzeigen. Also ich fasse es noch mal kurz zusammen, wo kamen wir eigentlich her. Wir wollten ja unseren idealen Kunden ansprechen und das tust du einfach durch ein ideales Targeting oder durch ein vernünftig eingestelltes Targeting, durch dein Kampagnenziel und eben durch eine sauber formulierte und gestaltete Anzeige.

Und das übrigens hat noch, fällt mir jetzt noch ein, noch einen letzten positiven Effekt. Wie du siehst, gibt es beliebig viele, aber in dem Moment, wo deine Anzeige wirklich deine idealen Kunden anspricht, also auch im Text, der Algorithmus liest ja immer mit, er scannt ja auch deinen Text und das löst übrigens auch das Problem, was ich auch immer wieder höre vom potenziellen Kunden, dass sie meinen, meine idealen Kunden sind, weiß ich nicht, Architekten und ich finde jetzt das Keyword Architekt nicht im Targeting. Das mag jetzt sein. Das ist ein beliebiges Beispiel. Ich habe keine Ahnung, ob man einen Architekten findet.

Der Punkt, den ich machen will, ist hier, auch wenn du dein Keyword nicht findest, in dem Moment, wo deine Anzeige auf Architekten abzielt, versteht nicht nur der Endkunde, dass er, wenn er Architekt ist, gemeint ist, sondern auch der Algorithmus versteht das und nimmt diese Datenpunkte um deine Anzeige oder diese Anzeige dann eben an Architekten auszuspielen. Das heißt auch, wie du siehst, hat es beliebig viele Vorteile, wenn man hier eben exakt seinen idealen Kunden mit der Anzeige anspricht. Okay. Ich hoffe, das Ganze hat dir geholfen.

Die Shownotes findest du wie immer auf meiner Webseite auf reibaumeister.com/71 für Episode 71.

Und wenn es für dich so weit ist, dass du Facebook-Anzeigen jetzt endlich mal vernünftig angehen willst, dass du dein Business auf stabile 10.000 Euro Umsatz im Monat entwickeln möchtest oder vielleicht auch schon einen Ticken weiter bist und sagst, ich möchte mehrfach 6-stellig in den nächsten 12 Monaten anstreben oder erreichen, dann lass es mich wissen, gerne, gerne helfe ich dir dabei eine Facebook-Anzeigen-Strategie zu entwerfen, mit der du deine Ziele erreichst.

Und alles, was es dafür braucht, ist ein kurzes Gespräch. Ich lade dich ein zu einem kostenfreien Strategiegespräch. Du kannst dich bewerben unter reibaumeister.com/call. Ich freue mich von dir zu hören.

Bis dahin. Dein Rei. Ciao, ciao!