Wie du authentisch und ohne Druck verkaufst – 034

Du hörst die Rei Baumeister Show – Episode 34. Heute habe ich Christian Gursky zu Gast. Wir unterhalten uns darüber, wie du mit Hilfe von Strategiegesprächenoder Kennenlerngesprächen aus Interessenten Kunden machst.

Hallo und herzlich willkommen zur Rei Baumeister Show. Ich bin dein Gastgeber Rei. In diesem Podcast zeige ich dir, wie du mit Facebook-Anzeigen mehr Kunden und mehr Umsatz für dein Business gewinnst und du erfährst, wie Facebook-Werbung heute wirklich funktioniert, wie du deine Ziele erreichst ohne dabei Geld zu verbrennen.

Wie du hochpreisige Produkte an den Mann bringst, wenn du ungern verkaufst

Okay los geht‘s. Christian ist Business-Coach und Marketing-Trainer, und wie er gleich noch etwas ausführlicher erläutern wird, kommt er aus dem klassischen Vertrieb und hatte sich damit aber nie so richtig wohlgefühlt und hat sich deswegen jetzt auf das Thema, unter anderem auch das Thema Strategiegespräche fokussiert. Wir besprechen dieses Konzept sowohl aus der Vogelperspektive, aber Christian gibt auch jede Menge Tipps und Tricks, jede Menge Detail-Tipps. Es lohnt sich dabei zu sein, vor allem dann, wenn du es bereits jetzt schon tust oder planst, hochpreisige Produkte zu verkaufen, also Produkte, die vierstellig oder mehr kosten. Für dieses Szenario eignen sich diese Strategiegespräche exzellent. Auch wenn du ungern verkaufst, solltest du zuhören, weil das ein Weg ist sehr unverkäuferisch seine Produkte an den Mann zu bringen. Christian verrät in diesem Interview außerdem, wie er mit seinem Ansatz zu einer 38-Prozent-Abschlussquote kommt. Ich denke, das ist erstrebenswert und heute hat er jede Menge Tipps und Tricks.

Vorneweg wollte mich noch bei Sascha bedanken. Sascha hat mir freundlicherweise eine Podcast-Bewertung hinterlassen. Er schreibt: „Ich bin neu im Podcast, aber da ich Rei schon auf Facebook eine ganze Weile folge, ist mir seine positive Art sehr bekannt. Er vermittelt sein Wissen wirklich gut und verständlich und bringt einen in jedem Podcast ein bisschen weiter. Mich hat das bereits über Facebook vermittelte Wissen in meinem Foto-Business schon um einiges vorangebracht. Vielen Dank für deine Mühe. Bitte weiter so! Gruß Sascha.“ Sascha, ich danke dir. Habe mich sehr gefreut das zu lesen. Wenn auch du lieber Zuhörer mir eine Freude machen magst, dann hinterlasse mir gerne auf iTunes ein Review.

So und jetzt steigen wir ein ins Gespräch mit Christian.

Über Christian Gursky

Rei Baumeister:Heute habe ich Christian Gursky zu Gast. Christian ist ein, ja kein langjähriger Freund, ich habe ihn erst vor kurzem getroffen, ich glaube, diesen Sommer auf der Inspicon, auf der Konferenz. Da saß er im Publikum und hat fleißig mitgemacht in einer Session, die ich da veranstaltet habe. Sozusagen er wurde spontan zum Co-Moderator. Anyway. Seither kenne ich ihn und schätze ich ihn, und er hat sich jetzt die Zeit genommen für ein Interview. Christian, vielleicht magst du selbst dich vorstellen, wer du bist, was du machst?

Christian Gursky:Gerne, Rei. Danke dir für die Einladung. Ich freue mich hier sein zu können. Mein Name ist Christian Gursky und ich lebe mit meiner Familie im schönen Düsseldorf. Ich bin Business-Coach und Marketing-Trainer und im Kern helfe ich Coaches, Consultants, Freelancern dabei, das Internet so zu nutzen, dass sie mehr Kundenanfragen generieren und höhere Preise durchsetzen können.

Rei Baumeister:Und wenn ich dich jetzt irgendwo in eine Schublade stecken müsste, was man natürlich nie tun darf, Leute in Schubladen zu stecken, dann würde ich auf deine Schublade schreiben, der Christian kennt sich sehr gut aus mit dem Thema, Strategiegespräche als Tool nutzen, um Kunden zu gewinnen, wenn ich das mal so formulieren darf. Also heute ist das Thema, wie kann ich als Coach, als Consultant, als Experte, das ist ein Großteil meiner Hörer, wie kann ich mit diesem Tool Strategiegespräch aus Interessenten Kunden machen? Da würde mich interessieren, wie bist du eigentlich zu diesem Thema gekommen, also dem Thema Strategiegespräche führen und anderen Leuten erklären, wie es funktioniert?

Christian Gursky:Sehr gerne. Für mich ist ein Strategiegespräch die ethische Variante des Telefonverkaufsund bevor ich mich damals, ich glaube im Jahr 2013, mit meinem Online-Business selbständig gemacht habe, war ich Geschäftsführer einer Vertriebsorganisation, die unter anderem übers Telefon verkauft hat. Das heißt, bevor ich mich selbständig gemacht habe, hatte ich schon Berührungspunkte mit dem Thema Verkaufen am Telefon, habe das aber immer als etwas Unangenehmes empfunden. Mir war das nicht so ans Revers geschneidert worden, mir hat das keinen Spaß gemacht, ich habe keine Freude empfunden und das fühlte sich irgendwie immer gepresst und angestrengt an, bis ich das jetzt im Laufe der letzten Jahre für mich im Rahmen des Online-Businesses habe umdefinieren können. Deswegen für unsere Hörer, ein Strategiegespräch ist die ethische Variante des Telefonverkaufs.

Rei Baumeister:Okay. Wo unterscheidet es sich zu einem normalen Telefonverkauf?

Christian Gursky:Klassischerweise kennen wir ja Vertrieb und Verkaufen als etwas, wo Leute, unabhängig davon, ob wir etwas brauchen oder nicht, einfach den Erfolg erzielen wollen, uns etwas verkaufen wollen. Vertrieb und Verkauf hat ja in Deutschland nicht zu Unrecht einen schlechten Ruf, einfach weil über 30, 40 Jahre nicht darauf geachtet wurde, braucht der Kunde das, was ich verkaufe, sondern nur darauf geachtet wurde, habe ich den Umsatz, den ich als Verkäufer brauche? So sind wir, deine Generation, unsere Generation, die Generation vor uns, einfach immer mit diesem unbestimmt schlechten Gefühl aufgewachsen, dass Verkaufen etwas Schlechtes sein soll. Das kommt eben aus der Historie, dass uns Dinge oft verkauft wurden, gerade über das Telefon, die wir nicht brauchten. Denken wir nur an Handyverträge oder Zusätze zu Handyverträgen, die dann am Ende doch abgerechnet wurden und du sie eigentlich gar nicht haben wolltest.

So hat jeder so im Laufe seines Lebens Erfahrungen gemacht, dass Telefonverkauf etwas ist, vor dem man vorsichtig sein muss. Ich sehe es gerade bei unserer gemeinsamen Zielgruppe, dass die Menschen so ein bisschen denken, hm, ich will nicht so gerne telefonieren, ich will nicht so gerne verkaufen, weil sich das, was ich mir als Verkaufen vorstelle, für mich schlecht anfühlt und deswegen ist für mich wichtig zu sagen, dass es eine Abgrenzung gibt zwischen dem, was du lieber Hörer vielleicht selber denkst, was Telefonverkauf ist und der ethischen Variante, die ich eben oder wir Strategiegespräch nennen.

Rei Baumeister:Ja. Da gehen wir gleich nochmal drauf ein im Detail. Vielleicht erstmal vorneweg eine Frage, für wen eignet sich dieses Tool oder für wen eignet sich das nicht?

Für welche Produkte/Dienstleistungen eignet sich das Strategiegespräch am besten?

Christian Gursky:Wir alle, du, ich und unsere gemeinsamen Hörer, die von dieser Podcast-Episode, sind ja wahrscheinlich sehr stark mit dem Thema Online-Business und Online-Marketingverhaftet und wir versuchen das Internet zu nutzen, um Umsätze zu machen. Jetzt ist es aber so, dass wenn du lieber Podcast-Hörer eine Dienstleistung anbietest, dann ist es ja so, dass du nicht nur das Resultat schuldest, sondern die Person, die dich beauftragt, auch Vertrauenzu dir braucht. Das lässt sich einfach in einem persönlichen Gespräch von Mensch zu Mensch immer noch besser und schneller aufbauen als mit jeder Online-Marketing-Strategie. Deswegen ist es wichtig, dass jeder, der eine Dienstleistung im Internet verkauft, die auch ein paar Euro mehr kostet, für mich ist so die Benchmark, wo es vierstellig wird, dass das Tool des telefonischen Verkaufs auf ethische Art und Weise der beste Weg ist den Auftrag zu bekommen.

Rei Baumeister:Ja, genau. Das heißt, in dem Moment, wo ein Artikel oder ein Produkt oder ein Service unter 1000 Euro kostet, würdest du dann auch eher andere Tools empfehlen, höre ich da raus?

Christian Gursky:Ja. Das ist ja am Ende eine Gesamtrechnung, wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden eine Stunde auseinandersetze persönlich eins zu eins und er mir dann 75 Euro überweist oder beziehungsweise mich für 75 Euro Rechnungsbetrag beauftragt, habe ich schon eine Stunde gearbeitet für 75 Euro und muss dann die Leistung danach erst noch erbringen. Das heißt, das ist im Grunde eine Mischkalkulation, bei der die Zeit für die Akquise, sprich, für das Telefongespräch mitbezahlt werden muss im Rahmen des durch den Telefonverkauf akquirierten Auftrags. Das heißt, jeder muss so clever sein zu sagen, okay, wenn ich hier viel Zeit oder noch mehr Zeit oder was investiere, weil ich am Telefon verkaufe, muss das ja in der Rechnungssumme mit abgegolten werden. Deshalb rechnet es sich Pi mal Daumen ab einem im vierstelligen Betrag.

Rei Baumeister:Ja. Was auch wieder Sinn macht und was ein weiterer Pfeiler für das Argument ist, dass man Pakete verkauft und keine Einzelstunden.

Christian Gursky:Das ist ja sowieso grundsätzlich richtig, dass ich hohe Preise nehmen sollte, weil ich dann als Einzelkämpfer mit weniger Kunden auf meinen Jahresschnitt komme, auf meinen Jahresumsatz komme, der mich nicht pleitegehen lässt. Wenn ich zum Beispiel etwas für 3000 Euro verkaufe und 25 Kunden im Jahr gewinne, dann geht kein Einzelkämpfer, der aus dem Home Office arbeitet, pleite, außer er investiert in Glücksspiele und teure Autos, aber ein vernünftiger Familienvater, so wie du und ich welche sind, wir kämen mit 75000 Euro gut über die Runden.

Rei Baumeister:Ja, hängt von der Stadt ab. In München ist es schwer.

Christian Gursky:Okay, für dich sind es dann 175000.

Rei Baumeister:Ja. Anyway, aber genau, das Argument ist klar. Jetzt ist es ja so, so ein Telefonat oder so ein Interview oder so ein Strategiegespräch fällt ja nicht auch dem heiteren Himmel. Wie bereite ich das vor, was passiert vorher alles, was muss vorher alles passieren, damit es überhaupt zu so einem Gespräch kommt?

Wie du vollautomatisch an Termine für Strategiegespräche kommst

Christian Gursky:Ja. Es gibt den Prozess, mit dem ein Fremder quasi mit dir Rei oder dir lieber Podcast-Hörer ans Telefon kommt, diesen technischen Prozess wie das Gespräch organisiert wird, und es gibt eben das, wie führe ich dieses Gespräch. Die Technik ist glaube ich ganz einfach, du benutzt ein Online-Tool, wie einen Online Scheduler oder ein Online Termin-Formular, wenn du möchtest Rei, nenne ich auch zwei, drei, YouCanBookme oder Acuity Scheduling. Das sind Tools, die du als Betreiber deiner Webseite auf deine Webseite packen kannst und deine Webseiten-Besucher können sich frei in deinem Kalender Termine aussuchen, die du zur Verfügung stellst. Das heißt, der Arbeitsschritt dieses Telefonat händisch zu verabreden fällt weg, weil deine potenziellen Kunden, deine Kunden oder die Interessenten, die anfragen, sich selber einen Termin in deinem Terminkalender buchen können. Das ist die Technik, die es relativ einfach einrichtet.

Rei Baumeister:Und wie gehe ich es inhaltlich an? Das eine ist das Technische und das andere ist ja, dass jemand überhaupt auf den Gedanken kommt, mit mir jetzt so ein Gespräch führen zu wollen.

Christian Gursky:Okay. Das heißt, wenn du deine Webseite hast, zum Beispiel wo du bloggst oder podcastest und diejenigen, die dich kennen und dir folgen und kommen aus welchen Gründen auch immer auf deine Webseite, dann ist die Webseite ja hoffentlich so gestaltet, dass klar wird, was du anbietest und wofür du stehst was, was der Nutzen deiner Leistung ist. Und ich komme jetzt auf deine Webseite, Rei, und sage, hey, das Thema interessiert mich und du Rei bietest mir da an der Stelle, wo ich lese und sage, oder höre und sage, das Thema interessiert mich, bietest mir an, dass wir uns mal kostenlos, unverbindlich verabreden können, damit du mich berätst. Dann sage ich oder Teil der Webseiten-Besucher sagt, hey, das finde ich cool, das passt gut, ich möchte jetzt gerne mit Rei sprechen. 1.) weil mich das Thema interessiert, 2.) weil du Rei, mein Vertrauen gewonnen hast und 3.) ich jetzt im Moment das Gefühl habe, das Thema auch wirklich angehen zu wollen mit fremder Hilfe. Und dann klicke ich auf den Button zu deinem Terminkalender.

Rei Baumeister:Genau. So eine Person kommt ja entweder auf meine Seite, weil sie Inhalte von mir konsumiert hat, so einen Blogpost oder einen Podcast oder YouTube, wir haben uns gerade darüber unterhalten, dass du den nächsten YouTube-Kanal startest. Also egal, Content wird produziert, also mit diesem klassischen Content Marketing hinterlasse ich hoffentlich einen guten Eindruck und dann kommen die Leute auf die Seite. Oder, oder und, beides ist ja möglich, die Alternative ist natürlich ganz klassisch Facebook-Anzeigen zu schalten und dann eben wieder diesen Content zu bewerben oder, und das wäre jetzt eine Frage an dich, was hältst du von der Variante, dass man sagt, ich schalte eine Facebook-Anzeige und verweise zum Beispiel auf ein Webinar oder eine Challenge oder keine Ahnung was für ein Tool und am Ende biete ich dieses Strategiegespräch an?

Christian Gursky:Ja. Es gibt unterschiedlichste Wege, wie die Leute quasi auf dieses Termin-Formular kommen. Es gibt zum einen den vollautomatischen Weg, von dem du gerade sprichst, das machen wir und unsere Kunden auch und du machst es ja auch, dass eine Facebook-Werbeanzeige geschaltet wird, die targetiert ist auf die Zielgruppe mit dem Ziel, dass Leute in ein automatisiertes Webinar kommen und wenn sie das automatisierte Webinar gut finden, danach nichts kaufen sollen, sondern danach dieses Telefonat buchen. Das ist der klassische vollautomatische Weg. Es gibt aber, das ist die wichtige Botschaft, es kommt nicht darauf an, wie unser Podcast-Hörer hier diesen Kunden ans Telefon holt, Hauptsache er holt ihn ans Telefon. Denn letztlich zählt Cash in der Kasse, damit wir mit unserem Business überleben. Wenn unser Podcast-Hörer zum Beispiel gut darin ist, auf XING händisch Kontakte zu knüpfen und diese dann dazu bringt, sich mit ihm zu verabreden für ein Telefonat, ist das für mich genauso in Ordnung, Hauptsache es kommen Leute ins Gespräch. Natürlich weiß ich, dass es in diesem Podcast um Facebook Ads geht, das ist der Weg, wo man das vollautomatisieren kann, es dauert aber meiner Erfahrung nach ein bisschen und kein Podcast-Hörer sollte erwarten, dass die erste Ad gleich die Millioneneinnahmen bringt.

Rei Baumeister:Nicht?

Christian Gursky:Außer wir arbeiten mit Rei Baumeister zusammen, dann ist das quasi garantiert.

Rei Baumeister:Um Gottes Willen.

Christian Gursky:Rei nimmt kein Honorar, wenn es nicht zum Millionen-Business wird.

Rei Baumeister:Das heißt, die Latte war ganz schön hoch gesetzt, meine Güte.

Christian Gursky:Du hast angefangen.

Wie du dein Strategiegespräch am besten anpreist

Rei Baumeister:Alright, alright. Gut. Wenn ich jetzt so ein Webinar anbiete oder auch von mir aus über XING arbeitete oder egal, über welchen Kanal, wie konkret werde ich bezüglich was in diesem Stadtgespräch passiert? Also worauf ich raus will, ist, kündige ich vorher schon an, dass ich 3 Pakete habe und dann wir über diese 3 Pakete sprechen und die Pakete 1, 2, 3 soundso viel kosten? Oder kommt diese ganze Information zu deinem Angebot, zu deinen Preisen, zu deiner Arbeitsweise, et cetera, et cetera, kommt das dann erst im Gespräch?

Christian Gursky:Aus meiner persönlichen Erfahrung heraus ist es besser, das erst im Gespräch zu machen, aus 2 psychologischen Gründen. 1.) ich Christian, ich kann jetzt nur für mich sprechen, behalte mir vor, mit wem ich arbeiten möchte. Wenn mir jemand partout nicht passt, wenn ich den einfach nicht mag, der aber mit mir in einem Verkaufstelefonat, in einem solchen Strategiegespräch sich befindet, dann entscheide ich, dass ich dem kein Angebot mache. Jetzt kennt der vorher aber meine Leistungen und die Pakete, dann behart er vielleicht darauf, etwas buchen zu wollen. Und da sage ich, dann habe ich es halt schwieriger zu sagen, muss ich ihm ins Gesicht sagen, ja, diese Angebote gibt’s, aber mit dir möchte ich nicht arbeiten, behalte mir quasi die Kontrolle im Gespräch und entscheide, kein Angebot zu machen. Und deswegen ist es wichtig, dass der Gesprächspartner vorher auch nicht weiß, was ich anbiete

Rei Baumeister:Guter Punkt.

So bringst du deine Kunden dazu, jeden Preis zu zahlen

Christian Gursky:damit ich es ihm eben auch verweigern kann. Das zweite ist, der Preis, und wir sprechen ja hier von Dingen, die vierstellig kosten, Preis ist, Geld oder der Preis für eine Leistung oder ein Produkt ist völlig egal, die Leute sind bereit viel, viel Geld für teure Autos zu bezahlen, obwohl das Auto selber von den Features her das Geld vielleicht nicht rechtfertigt. Ein teurer Maserati, der Vergleich eines teuren Maseratis, der ein Vielfaches von einem Fiat Punto kostet, ist es trotzdem immer noch ein Auto, dass dich von A nach B fährt und im Kern nicht mehr kann außer laut röhren vielleicht.

Will sagen, ein Preis ist erstmal so lange egal und jeder Preis wird auch bezahlt, wenn der Kontext, sprich, die Gegenleistung verstanden wurde und einen Wert widerspiegelt, der den Preis rechtfertigt. Und so kommt es eben auch, dass teure Maseratis verkauft werden, weil der Maserati-Kunde bereit ist, in den Status, in das Image, das es ihm verleiht oder jedenfalls in seiner Wahrnehmung verleiht so ein Auto zu fahren, ist er bereit sechsstellig zu bezahlen, wohingegen andere auf diese Werte nicht anspringen und vielleicht einen Fiat Punto fahren wollen. Will sagen, den Preis vorher zu nennen, macht keinen Sinn, weil der Kunde dann immer über den Preis jetzt schon versucht seine Entscheidung vorzubereiten bevor er mit dir gesprochen hat. Hast du aber im Gespräch und so würde ich das Gespräch auch aufbauen, einen Kontext geschaffen, in dem deine Leistung für den Kunden so wertvoll erscheint, dass er sie unbedingt haben will, und er fragt dann nach dem Preis und du nennst ihm dann einen Preis, den er vorher schon für sich selber gerechtfertigt hat, dann sagt er, ja. Sprich, wenn du ihm ein Bild zeichnen kannst, dass deine Leistung für ihn einen Nutzen von 20000 Euro bringt und er sagt, ja und was kostet mich das, und du sagst, 4000 Euro, dann fühlt er sich, als hätte er ein Schnäppchen gemacht. Deswegen ist es so wichtig ihm erst ein Verständnis für den Wert deiner Leistung zu vermitteln bevor er überhaupt es mit einem Preis in Verbindung setzen kann. Denn ansonsten wird nur über den Preis gekauft.

Rei Baumeister:Ja. Genau. Sehr gut. Wie detailliert steigst du ein in so ein Gespräch oder empfiehlst du es einzusteigen, um diesen Wert zu vermitteln? Ich habe gerade 2 Varianten vor Augen, vor meinem geistigen Auge. Das eine ist, dass ist ein Extrem, ich habe ein Gesprächsleitfaden, frage 3 Fragen und diese Gesprächsleitfäden, die kann man sich auch im Internet runterladen.

Christian Gursky:Du meinst diese ganzen Freebies, die man da bekommt?

Rei Baumeister:Ja, genau.

Christian Gursky:Ach herrje!

Rei Baumeister:Und dann mache ich mein Angebot. Versus das andere Extrem, ich coache oder was heißt coache, unterhalte mich wirklich mit dieser Person intensiv 30 Minuten, 45 Minuten über das Business, versuche das zu verstehen, um dann wirklich eine Customized Antwort geben zu können, zu sagen, okay und das würden wir abarbeiten und das kostet jetzt die Summe. Wo befindest du dich auf dieser Skala und was empfiehlst du?

Christian Gursky:Okay. Das kommt darauf an, ob wir ein individuelles Angebot machen wollen im Anschluss an das Gespräch, ob wir also ein echter Freelancer sind, der noch Angebote erstellt und diese dann quasi mit dem Kunden verhandelt und da auf Basis des Angebots beauftragt wird oder ob wir ein feststehendes Produkt, ein Product Service oder eine feststehend definierte Dienstleistung wie zum Beispiel ein Coaching-Programm verkaufen wollen. Je nachdem, was wir verkaufen wollen, sollten wir anders vorgehen. Immer in beiden Fällen sollten wir aber einen Telefonskript benutzen. Ich kann gerne auch darauf eingehen, warum ein Telefonskript notwendig ist. Wenn du möchtest, sprechen wir aber gerne auch erst über die Unterschiede zwischen dem, was ich anbiete?

Rei Baumeister:Ja, wie du möchtest. Lege gerne mit dem Skript los.

Christian Gursky:Gerne. Also das Skript ist wichtig, weil wir dazulernen wollen. Wenn wir frei Schnauze sprechen, haben wir kein Kriterium, besser zu werden im Vergleich zu unserem letzten Telefonat, dass wir mit einem anderen Interessenten geführt haben. Das heißt, wir müssen gleich vorgehen, immer neu gleich vorgehen, um besser zu werden. Für die Podcast-Hörer hier, die zu Beispiel gerne Fußball schauen, es gibt den weltbesten, momentan weltbesten Fußballer, Cristiano Ronaldo, über den sich alle lustig machen, weil er sich immer wie ein Sheriff beim Freistoß hinstellt. Der Ablauf, wie Cristiano Ronaldo einen Freistoß schießt, ist immer gleich. Warum? Weil er es so oft trainiert hat und er weiß, wenn ich es immer gleich mache, ist mein Resultat auch immer ähnlich, und deshalb schießt Cristiano Ronaldo die meisten Freistoßtore international, weil er immer auf eine Art und Weise macht und diese Art und Weise immer besser macht.

Was ziehen wir für uns als Menschen, die unsere Dienstleistung am Telefon verkaufen daraus raus? 1.) Wir brauchen ein Skript, damit wir immer auf die gleiche Art und Weise vorgehen, und wir müssen unsere Gespräche auch aufzeichnen, damit wir sie uns später anhören können, um zu sehen, wo wir vom Skript abgewichen sind und was uns das gebracht hat. Oft merkt man, wenn man die Aufzeichnung anhört, dass man von Skript abgewichen ist auf eine Art und Weise, die schädlich für den Gesprächserfolg war und da kann man lernen, sein Skript an den Stellen anders zu markieren, damit man partout nicht abweicht. Will sagen, die Kombination aus Skript und Anhörung von Aufzeichnungen macht uns nicht zu besseren Fußballern und auch nicht zu besseren Cristiano Ronaldos, macht uns aber zu erfolgreicheren Dienstleistern mit mehr Geld in der Tasche.

Rei Baumeister:Ja, ein sehr, sehr cooler Tipp. Habe ich bis dato auch nicht gemacht, mache ich ab sofort. Und übrigens auch gute Sportler, die gucken sich ja auch Aufzeichnungen von Spielen an, egal ob es jetzt Fußball ist oder was weiß ich was, um eben zu sehen, wie man selbst agiert. Also sehr gut. Genau. Ab sofort zeichne ich auch Gespräche auf.

Welcher Fehler deine Verkaufschancen drastisch senkt und wie du ihn vermeidest

Christian Gursky:Genau. Und dann werden wir als Verkäufer auch immer selbstbewusster, weil wir schon ab dem 3., 4. Gespräch genau wissen, was gleich passieren wird. Das gibt uns auch die Ruhe, die wir brauchen, um dann eben an den richtigen Stellen auch Fragen unseres Gesprächspartners zuzulassen. Richtigen Stellen deswegen, weil es aus meiner Sicht zu einem erfolgreichen Telefonverkauf auch dazugehört, dass man um jeden Preis das Gespräch führt und kontrolliert. Das ist das, was du vorhin angedeutet hast, dass ich ja einfach auch frei Schnauze reden kann und dann anfangen kann zu coachen. Das ist schädlich für unseren Gesprächspartner. Wenn du beginnst, der stellt eine Frage und du fängst an, ihm eine detaillierte Anleitung zu geben oder ihn zu coachen, dann hat er nach dem Gespräch das Gefühl einen Schritt voran zu sein in seinem Problem und der Druck wirklich mit professioneller Hilfe sein Problem zu lösen sinkt rapide. Und dadurch, wenn du das als Telefonverkäufer tust, zu coachen oder How-To-Anleitungen zu geben, verschlimmerst zu dessen Situation, weil du ihn länger in seinem Leid zurücklässt.

Rei Baumeister:Ja genau. Und was noch hinzukommt, ist, wenn du jetzt in 5 Minuten irgendwie einen Tipp gibst, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass er diesen Tipp perfekt umsetzt, relativ gering, weil wie auch? Das heißt, im Zweifel hast du sogar noch einen negativen Service geleistet, weil er gedacht hat, er hat jetzt die Lösung, versucht es umzusetzen, klappt nicht, eine Bestätigung, dass es eben nicht klappt, also so ein Negativ-Zyklus anstatt, dass du ihn vernünftig betreust mit diesem Thema. Genau. Ja.

Christian Gursky:Wenn du möchtest, würde ich dann auf den Unterschied zwischen einem feststehenden Programm und einem individuellen Angebot zu sprechen kommen, aber es ist deine Show.

Rei Baumeister:Nein, nein. Genau. Bitte!

Christian Gursky:Sehr gerne.

Rei Baumeister:Go for it!

Der Pitch für feststehende Programme vs. individuelle Angebote

Christian Gursky:Gerne. Also für mich ist es so, ich vergleiche das ganz gerne mit einem Arztbesuch, wenn jemand zu mir ans Telefon kommt. Und so bitte ich auch meine Kunden am Telefon vorzugehen, dass sie sich vorstellen, dass sie der im weißen Kittel sind, der da sitzt und dann kommt der Patient in den Praxisraum und möchte Hilfe haben. Das läuft immer gleich ab, Anamnese, Diagnose, Therapievorschlag.

Anamnese ist, dass der Arzt herausfindet, was eigentlich das Symptom ist, unter denen der Patient leidet. Also erstmal den Patienten sagen lassen, was ist denn in deiner Welt kaputt? Dann Diagnose, okay, lass mich mal ans Knie klopfen oder mach mal Aaahh und ich guck dir mal in den Rachen. Dann Diagnose, also wirklich herausfinden, was ist denn die Ursache für das Problem? Denn wenn der Patient zum Arzt kommt und sagt, ich habe jetzt Schmerzen im Knie, Herr Doktor, schneiden Sie mir das Bein ab, dann wird kein Doktor die Säge rausholen und das Bein abschneiden, weil es ja sein kann, dass die Knieschmerzen vom unteren Rücken kommen. Dann ist das Bein ab, obwohl das Problem nicht behoben ist. Also macht jeder gute Arzt im zweiten Abschnitt eine Diagnose auf Basis dessen, was der Patient, also in unserem Falle unser Interessent, uns als Problemen in seiner Welt beschrieben hat. Und wenn wir das verstanden haben, worunter leidest du, also was willst du wirklich anders haben und was ist die Ursache dafür, dass das, was du anders haben willst, nicht anders ist, sondern so, wie es ist, dann können wir einen Therapievorschlag machen. Und das wäre unser Pitch, dass wäre unser Angebot.

Und hier ist die Trennung, wenn ich ein feststehendes Programm verkaufe, entscheide ich an der Stelle, ob ich das Problem lösen kann, das mein Gesprächspartner hat und pitche mein Programm. Habe ich aber den Ansatz, dass ich individuell zum Beispiel als Webdesigner unterwegs bin und immer noch individuelle Angebote mache, dann breche ich an dieser Stelle ab, vertrage das Gespräch, bereite mein individuelles Angebot vor, verabrede ein zweites Telefonat, wo ich dann auf Basis dessen, was ich gelernt und vorbereitet habe, dann quasi das individuelle Angebot pitche.

Rei Baumeister:Okay, verstehe.

In welchen Fällen ein Zwei-Gespräche-Ansatz sinnvoll ist

Christian Gursky:Das heißt, die Trennung an der Stelle ist, wenn ich ein feststehendes Programm verkaufe, entscheide ich, kann ich dem helfen, will ich dem helfen, dann mache ich ihm mein Coaching-Programm oder mein Programm, meine Dienstleistung quasi als Vorschlag in einem Gespräch. Wie beim Arzt auch, in der Regel gehst du, wenn du krank bist, mit einem Rezept raus, und der Arzt sagt nicht, kommen Sie morgen wieder und dann ist das Rezept fertig. Will ich aber ein individuelles Angebot machen, dann muss ich unterbrechen, weil ich ja das Angebot erstellen muss auf Basis dessen, was ich gehört und gelernt habe. Da brauche ich also ein Zwei-Gespräche-Ansatz, wenn ich individuelle Angebote verkaufe.

Rei Baumeister:Bei dem Zwei-Gespräche-Ansatz fällt mir noch ein anderes Szenario ein, in das ich ab und zu reinlaufe, und zwar in dem Moment, wo die Kunden größer werden, ich sage mal kleine oder mittelgroße Unternehmen, dann ist es oft auch so, dass du nicht nur ein Gespräch, sondern zwei oder drei führen darfst, weil du vielleicht im ersten Gespräch die falschen Ansprechpartner hast oder die falschen Gesprächspartner. Und jetzt ist die Frage, muss das so sein oder kann ich das vielleicht im Vorfeld einfach anders steuern, dass ich von Gespräch 1 an gleich die richtigen Gesprächspartner im Gespräch habe oder alle? Sozusagen ganz konkret, was ich mir manchmal denke, wenn ich jetzt zum zweiten oder dritten Mal was erklären muss und ich sage, Mensch, nächstes Mal, mit einer Notiz, nächstes Mal starte ich ins 1. Gespräch nur dann, wenn wirklich alle drei am Tisch sind.

Wie du die Chancen auf einen Verkauf deutlich erhöhst

Christian Gursky:Richtig. Also ich frage das vorher, und zwar kombiniere ich diese Terminvereinbarung mit einem kurzen Fragebogen. Das heißt, mit mir ans Telefon und das empfehle ich wie gesagt auch meinen Kunden, mit meinen Kunden oder mit dir, Rei, sollte man nicht sprechen können, wenn du den Kontakt nicht gefiltert hast, denn sonst kriegst du nur die Kaffeetrinker und Informationssammler, die gar nicht bereit sind, in sich selber zu investieren. Das heißt, der Fragebogen bei der Terminvereinbarung erfüllt eine Filterfunktion, auf Basis derer ich entscheiden kann, das Gespräch doch nicht zu führen, obwohl mein Interessent es vereinbart hat mit mir. Sprich, ich kann entscheiden abzusagen bevor das Gespräch stattfindet und in diesem Zusammenhang stelle ich eine Frage, wer entscheidet in deinem Unternehmen über Investitionen? Du oder nicht du, oder nicht du alleine?

Rei Baumeister:Okay. Mhm (bejahend).

Christian Gursky:Und wenn dann nicht die Antwort, also ich, kommt, und wenn dann eingeräumt wird, dass er nicht der alleinige Entscheider ist, gehe ich per E-Mail dazwischen und sage, es macht keinen Sinn, wir sollten ein Gespräch führen mit dem oder den Entscheidern. Also da gilt die alte Vertriebler-Regel, du machst deinen Job schlecht, wenn du nicht mit dem Entscheider sprichst. Sprichst du nicht mit dem Entscheider, musst du einen guten Job machen, um mit dem Entscheider sprechen zu können.

Rei Baumeister:Ja, okay. Gut. Sehr gut.

Christian Gursky:Und da gilt auch, manche weichen da aus und sagen, gut, dann erkläre ich es meinem Kunden. Ich habe ganz Damen oder Herren, das Geschlecht ist egal, die Investitionsentscheidung mit ihrem Partner abstimmen. Das ist nicht Schlimmes, es kommt immer drauf an, mit welchem Motiv man mit dem Partner sprechen möchte. Und da ist es sehr wichtig herauszuhören, welche Rolle in der Entscheidung der andere Partner spielt. Ansonsten macht es keinen Sinn, weil unser Gesprächspartner ist nie in der Lage, wie ein Arzt aufzutreten und zu Hause dem Ehepartner zu vermitteln, was der Arzt gesagt hat. Das geht immer schief. Was hat denn der Arzt gesagt? Ja, weiß nicht so genau, da ist was kaputt im Knie.

Rei Baumeister:Ja, ja. Exakt.

Christian Gursky:Wie soll denn da eine gemeinsame Entscheidung für eine Operation zustande kommen?

Rei Baumeister:Ja. Exakt.

Christian Gursky:Also das können wir von unseren Kunden nicht erwarten, weil Sie wären ja nicht unsere Kunden und hätten nicht das Problem, das wir lösen, wenn sie es so verstanden hätten, dass sie es auch anderen verkaufen können. Das dürfen wir nicht erwarten.

Rei Baumeister:Ja, genau. Das heißt, wenn ich dich jetzt aber richtig verstehe, versuchst du den richtigen Ansprechpartner zu bekommen, beharrst, aber was heißt beharren, wünschst aber nicht, dass sie beide im Gespräch dabei sind?

Christian Gursky:Ich würde auch mit beiden sprechen, weil das natürlich zeitlich dann etwas in die Länge gezogen ist. Es kommt darauf an, mit wem ich spreche. Spreche ich jetzt mit dem Hausmütterchen, das sich zuhause irgendwie keine Ahnung ein Nebengewerbe aufmachen will, wo der Mann alle Investitionsentscheidungen trifft, dann macht es keinen Sinn mit der Frau zu sprechen. Habe ich aber eine selbstbewusste Business-Frau, die als Speakerin 820000 im Jahr verdient und trotzdem glückliche Mutter ist? Also es kommt darauf an, traue ich der Person zu, auch gegen den Partner zu entscheiden? Oder gegen den Mitentscheider zu entscheiden. Du hast jetzt natürlich mehr den B2B-Kontext. Da ist es glaube ich wichtig, dass man vorher den Entscheider wirklich kennt und auch nur mit dem spricht. In meinem Falle, wo ich auch an den Solopreneur schlechthin verkaufe, ist es eine Frage der Einschätzung in dem Filterprozess vor dem Gespräch, ob derjenige auch eine Entscheidung treffen würde auf Basis dieses Gesprächs, wenn wir alleine sprechen.

Rei Baumeister:Ja, verstehe. Sehr gut. Mensch, Christian, du hast jede Menge Tipps raus. Ich hoffe, die Zuhörer machen sich fleißig Notizen.

Christian Gursky:Sehr gerne. Also ich hoffe, dass ich helfen kann.

Rei Baumeister:Ja, ich denke schon. Wenn ich jetzt mal anfange mit dieser Taktik, also Gespräche anzubieten, als Anfänger, welche Erfolgsquoten kann ich ganz grob erwarten? Wenn 10 Gespräche führe, wie viele Kunden können dabei rumkommen, sofern du da Zahlen nennen kannst?

Die Erfolgsquote beim Verkauf hochpreisiger Produkte

Christian Gursky:Ja. Ich kann keine Zahlen nennen, weil es darauf ankommt, wie gut vorbereitet jemand ist. Es kommt darauf an, dass ich mir eine Zielgruppe im Marketing erarbeite, deren Problem ich erkannt habe und für die ich auch eine Lösung habe. Und wenn das der Fall ist, habe ich also eine Lösung, die auf eine Zielgruppe und deren Problem passt, dann ist es nur eine Frage des Verhaltens im Verkaufstelefonat, um an jede dritten oder vierten zu verkaufen. Habe ich aber keinen Match zwischen Zielgruppe, Problem und meinem Angebot, verkaufe ich in der Regel an kaum jemanden, weil ich ja, wenn ich ein Angebot habe, dass sie nicht brauchen, bin ich ja wieder dieser 70er Jahre Verkäufer, der denen was andreht und das will nicht. Also es kommt immer auf den Mix aus Marketing und Verhalten im Telefonat an. Das im Telefonat ist superleicht zu erlernen.

Rei Baumeister:Ja. Ich meine, wenn man seine Zielgruppe und sein Angebot im Griff hat, dann hast du erwähnt, dass jeder dritte, vierte zum Kunden werden kann und das ist ja sehr attraktiv, weil wir hier wirklich um hochpreisige Pakete sprechen. Wenn ich 10 Gespräche führen muss, um 3 Kunden zu gewinnen, dann ist es eine sehr attraktive Sache.

Christian Gursky:Genau. Also ich liege ungefähr so bei 38 Prozent im Moment, weil man es ja auch misst und aufzeichnet, sollte man auch seine Ergebnisse protokollieren. Ich liege persönlich bei um die 38 Prozent. Ich habe jetzt mit einem Kunden begonnen zu arbeiten, der hat jetzt aus 3 Gesprächen 3 Verkäufe erzielt. War ein bisschen schade ihn da so ein bisschen, der hatte halt Freude daran, ich musste ihn dann so ein bisschen einordnen und sagen, so wird es nicht weitergehen mit 100 Prozent. Aber es ist halt klar, wenn du ein sehr reizvolles Problem oder ein sehr dringendes Problem deiner Zielgruppe löst, ist die Bereitschaft von vornherein sehr viel höher zu investieren. Also rechne mal mit 25 bis 30 Prozent. Das ist realistisch. Das erreiche ich mit meinen Kunden auch innerhalb von 10, 12 Gesprächen, weil wir immer auch darauf gucken, passt denn das Angebot zur Zielgruppe? Und meine Kunden müssen bereit sein auch ihr Angebot zu verändern, wenn Sie denn eine Zielgruppe erreichen, die ein ganz anderes Problem hat als sie selber denken, dass es das Problem ist. Also der Hautarzt würde einen orthopädischen Fall zum Orthopäden schicken, in meinem Fall ist es eher so, dass ich den Leuten helfe dann, wenn sie Zeitmanagement-Trainer sind und mit ihren Fähigkeiten dann einfach ein anderes Angebot auch zu entwickeln, das dann besser zu den Menschen passt, die sie ans Telefon bekommen. Weil am Ende bringt es nichts, über Monate, Monate, Monate zu üben, zu üben und kein Cash in der Kasse zu haben, dann ist es mir lieber, dass man schnell seine Umsätze erzielt, auch wenn das eigene Angebot, was man tatsächlich verkauft, nicht unbedingt das Herzensprojekt.

Rei Baumeister:Jetzt hast du erwähnt, dass du mit deinen Kunden oder wie du mit deinen Kunden arbeitest, wenn man dann sagt, Mensch, ich möchte den Christian kontaktieren, ich will ein Strategiegespräch, wie kann man mit dir in Kontakt treten, wo findet man dich?

Christian Gursky:Ja, auf meiner Webseite christiangursky.com findet man eigentlich alles, was man möchte. Da kann man mit mir persönlich in Kontakt treten, aber auch direkt ein kostenfreies Beratungsgespräch reservieren.

Rei Baumeister:Sehr schön, sehr schön. Das verlinke ich alles gerne in den Shownotes auf der Webseite. Lieber Christian, ganz herzlichen Dank fürs Gespräch, sehr spannend. Hast einige Kniffe rausgegeben. Ich hoffe, es hat den Leuten was gebracht. Ich fand es sehr gut. Vielen Dank, Christian.

Christian Gursky:Danke Rei für die Einladung.

Das war das Interview mit Christian Gursky. Alle erwähnten Links findest du wie immer in den Shownotes für die Folge 34 unter reibaumeister.com/34. Das war’s wieder für diese Woche. Wenn du mir eine Freude machen magst, dann bewerte meinen Podcast, teile ihn mit Freunden und ansonsten hören wir uns nächste Woche wieder. Bis dann. Dein Rei. Ciao, ciao