Warum du mit deinem Freebie das Ziel verfehlst – 058

Du hörst die Rei Baumeister Show – Episode 58. Heute verrate ich dir, warum du mit deinem Freebie oder auch Lead-Magneten dein Ziel verfehlst.

Hallo und herzlich willkommen zur Rei Baumeister Show. Ich bin dein Gastgeber Rei. In diesem Podcast zeige ich dir, wie du mit Facebook-Anzeigen mehr Kunden und mehr Umsatz für dein Business gewinnst und du erfährst, wie Facebook-Werbung heute wirklich funktioniert, wie du deine Ziele erreichst, ohne dabei Geld zu verbrennen.

Okay los geht‘s. Welcome back! Es freut mich, dass du dabei bist hier in der Rei Baumeister Show. Und falls du zum ersten Mal hier in dieser illustren Runde bist, herzlich willkommen. Es lohnt sich, ich verspreche es dir, ich habe immer wieder interessante Themen dabei.

Heute geht’s natürlich über Freebies und Lead-Magneten und ich springe auch gleich ins Thema rein, aber vorher noch mal einen Gruß an die Heike. Warum? Die Heike hat mir letztens ihr intimstes Geheimnis verraten, sie hat nämlich verraten, dass sie mich hört beim Kochen, beim Putzen und in der Badewanne. Und letzteres führte dann zu leichten Eifersuchtsattacken ihres Mannes, der meinte, jetzt hört sie den Rei schon in der Badewanne, wo soll das noch hinführen? Also ich fand die Story sehr, sehr amüsant. Vielen Dank, Heike, für diesen Lacher. Und sozusagen ich habe es mir nie träumen lassen, also ich vor einem guten Jahr diesen Podcast gestartet hab, dass ich solch einen Impact habe auf meine Zuhörerschaft, also wer hätte es gedacht. Also viele Grüße an die Heike.

Lead-Magneten als Tauschmittel für E-Mail-Adressen

So, meine Damen und Herren, und jetzt setze ich wieder meine ganz ernste Stimme auf, um das Thema einzuleiten. Nämlich heute geht’s um das Thema, warum du mit deinem Freebie oder mit deinem Lead-Magneten vermeintlich dein Ziel verfehlst. Und bevor wir reinspringen, macht es wahrscheinlich Sinn, dass wir uns überhaupt mal verständigen, über was wir hier sprechen. Also, wenn ich jetzt heute von einem Freebie oder von einem Lead-Magneten spreche, dann habe ich vor meinem geistigen Auge so ein PDF-Dokument, ein eBook, ein Video oder ähnliches, das man bekommt im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse. Das ist einmal, das habe ich vor Augen, aber ehrlichgesagt, all das, was du heute hören wirst, kannst du eigentlich mehr oder weniger genauso für andere Verkaufsvehikel verwenden, beispielsweise ein Webinar. Wenn dir jetzt Verkaufsvehikel nichts sagt oder wenn dir überhaupt diese ganze Einsortierung noch etwas schwummrig ist, dann empfehle ich dir, höre doch gerne mal in die Folge von letzter Woche rein, Folge 57, da spreche ich über den Marketing-Mix und da sortiere ich auch die einzelnen Baustelle ein und da geht’s auch schwerpunktmäßig über das Thema Leads und wie sie einzusortieren sind.

Wie Freebies (nicht) funktionieren

Aber heute wie gesagt ist das Thema, warum du mit deinem Lead-Magneten vielleicht oder vermeintlich das Ziel verfehlst. Was ist das Ziel von so einem Lead-Magneten überhaupt? Letzten Endes ist es, diesen Kennen-Mögen-Vertrauens-Faktor aufzubauen, einer Person, die ich noch nicht kenne, damit diese Person zum Interessenten und dann eben zum Kunden wird. Da geht es am Ende des Tages um einen Verkauf. Das bedeutet, du hast dein Ziel nicht erreicht, wenn du eine E-Mail-Adresse hast.

Ich meine, das ist nice to have im wahrsten Sinne des Wortes, aber das ist nicht das finale Ziel und ich empfehle dir bei all deinen Aktivitäten im Online-Marketing, aber wahrscheinlich auch generell, habe immer das Endziel im Kopf, also sozusagen im Fokus, und daran solltest du deine Aktivitäten messen und eben auch, ob deine Aktivität erfolgreich ist. So, und bei so einem Lead-Magneten beziehungsweise bei so einem Prozess vom unbeteiligten Interessenten hin zum Kunden, da kannst du natürlich jetzt früher oder später in Probleme laufen oder kann es früher oder später eben nicht ideal laufen.

Und ich würde das Ganze gerne jetzt mit dir sage ich mal strukturiert von Anfang bis Ende beleuchten und gucken, wo man jeweils optimieren kann oder jeweils aufpassen muss.

Fallstricke bei der Anmeldung für den Lead-Magneten

Punkt 1 ist natürlich die eigentliche Anmeldung für diesen Lead-Magneten. Also mit Anmeldung meine ich, jemand sieht deine Anzeige, ich gehe jetzt davon aus, dass du eine Anzeige schaltest, sieht deine Anzeige, klickt durch auf deine Landingpage, wo man sich anmelden kann für dein Freebie, für deinen Lead-Magneten und es finden halt zu wenig Anmeldungen statt. Also sprich, woran erkennst du, dass es zu wenig sind? Deine Lead-Kosten sind zu hoch. Du zahlst mehr als du zahlen möchtest, also hast du ein Problem. Sozusagen das ist relativ easy einzugrenzen und du erkennst das sowohl an deinen Lead-Kosten, also Kosten pro E-Mail-Kontakt, eine andere Metric, eine andere Kennzahl, die du hier sage ich mal heranziehen kannst, ist deine Klickrate auf deine Anzeige. Wenn diese sehr niedrig ist, dann kommt dir der einzelne Klick sehr teuer und wenn du dann auch noch eine niedrige Conversion-Rate auf deiner Landingpage hast, dann wird’s einfach teuer pro Kontakt.

Ab welchen Klickraten sich deine Conversion-Kampagne lohnt

Was ist jetzt eine niedrige oder eine gute Klickrate? Also ich würde zumindest immer, also wenn wir jetzt hier von Conversion-Kampagnen sprechen und das würde ich empfehlen in der Regel, wenn du Leads einsammelst, dann würde ich zumindest 1,5 Prozent Klickrate auf deinen Links, also die Link-Klickrate anpeilen.

Wenn du jetzt eine niedrigere Link-Klickrate hast, dann kann es ja letzten Endes an zwei Dingen liegen. Das eine ist das falsche Targeting und dazu übrigens habe ich auch schon x Podcast-Episoden aufgenommen, kannst dich gerne durchhören durch meinen Podcast, und das andere ist, wenn das Targeting passt. Naja gut, dann ist es die eigentliche Anzeige, also der Anzeigeninhalt. Und sehr oft sehe ich hier, dass oft das Augenmerk zu stark oder überproportional stark auf das Thema Targeting gelegt wird, dass man da den Fehler sucht. Und da kann man natürlich auch immer noch besserwerden, aber zu wenig Augenmerk auf die Aussage der Anzeige legt.

Der größte Erfolgsfaktor für eine gute Conversion-Rate

Besonders interessant ist das immer in meinen Gruppencoaching-Sessions zu sehen, wo dann der einzelne eben eine Frage zu seiner Anzeige stellt und dann von all den anderen das Feedback bekommt zur Aussage seiner oder ihrer Anzeige. Und sehr, sehr oft ist das Ergebnis, dass das Angebot noch nicht klar genug oder nicht attraktiv genug ist für den Interessenten. Da hat man oft einen sehr, sehr großen Hebel und wenn man hier ganz klar wird, dann natürlich performt auch die Anzeige und dann die Conversion der Landingpage deutlich besser.

Wie du deine Zielgruppe dazu motivierst, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen

Was kann ich dir hier an Tipps mitgeben? Zum einen musst du dir dessen bewusst sein, dass wir oder dass du Problemlöser bist mit so einer Anzeige. Das heißt wenn sie noch nicht so klickt, wie sie klicken soll, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du schlicht noch kein Problem löst beziehungsweise das nicht klar genug kommunizierst. Der Lead-Magnet, den du anbietest, der muss für den Leser superhilfreich sein, er muss ein klares Problem lösen und er muss einfach so attraktiv sein, dass derjenige sagt, dafür gebe ich gerne meine Kontaktdaten her.

Ein Tipp: Sei hier eher zu spezifisch als zu allgemein. Allgemeine Aussagen funktionieren nicht. Was auch nicht funktioniert ist, wenn man zu abstrakt ist, zu Metaphern-haft, zu blumig sage ich mal. Dann wird dem Leser einfach nicht klar, ob es sich lohnt die E-Mail-Adresse sage ich mal herzugeben und die Wahrscheinlichkeit ist dann hoch, dass derjenige einfach weiterscrollt und du hier keinen neuen Lead hast oder keine Conversion vollzogen wird.

Jetzt könnte es allerdings sein, dass du ein vernünftiges Targeting hast, dass du mit deiner Anzeige die richtigen Themen ansprichst, du aber dennoch sehr hohe Lead-Kosten hast. Und wenn das der Fall ist, dann ist es sehr häufig so, dass deine Landingpage nicht konvertiert. Also sprich, du hast guten Traffic, du hast viel Traffic von der Anzeige auf deiner Landingpage, aber aus irgendeinem Grund gehen die Leute da nicht den nächsten Schritt, also das heißt, sie melden sich nicht an. Die Landingpage ist entweder verwirrend oder lädt zu langsam oder was weiß ich was es alles für Gründe gibt, jedenfalls konvertiert die Landingpage. Das kann auch ein Grund sein, weswegen deine Lead-Kosten zu hoch sind. Okay. Dieses 1. Problem ist den meisten klar. Ich meine, das siehst du an deinen Lead-Kosten, wenn sie zu hoch sind, sage ich mal das kann man schlecht übersehen.

Welcher Fehler bei schlechten Conversion-Rates meist übersehen wird

Es gibt aber jetzt in der Folge einen weiteren Problemherd, wenn man es so formulieren will, der oft nicht gesehen wird, der sage ich mal sogar meistens nicht gesehen wird. Nämlich die Leute melden sich an für deinen Freebie, aber sie konsumieren es nicht. Es gibt dieses dunkle Geheimnis im Online-Marketing, nämlich der Freebie-Friedhof. Ein Friedhof für zwar runtergeladene Freebies, die aber nie konsumiert wurden. Und wenn dein Freebie nicht konsumiert wurde oder dein Lead-Magnet, dann ist es mehr oder weniger genauso als wenn derjenige sich nie angemeldet hätte, also das sollst du natürlich möglichst vermeiden. Aber guck mal in deine E-Mail-Statistiken rein, du wirst erstaunt sein, du wirst deprimiert sein, wie hoch der Anteil derjenigen Leute ist, die sich anmelden für deinen Freebie, die E-Mail-Adresse hinterlassen und die ganzen Schritte tun, aber dann dieses Ding nie klicken, nie ansehen.

Die Frage ist, wann passiert das oder warum passiert das? Da gibt’s natürlich jetzt verschiedene Gründe. Das eine können technische Gründe sein, dass es einfach zu lange dauert bis dein Freebie ausgeliefert wird, also bis dein E-Mail-Programm reagiert. Du wirst es nicht glauben, wenn es 5 Minuten länger dauert, dann haben die Leute das schon wieder vergessen. Das hängt im Prinzip mit einem 2. Faktor zusammen, nämlich dann, wenn dein Freebie einfach nicht spannend genug ist oder nicht austauschbar genug ist. Das führt uns im Prinzip zum 1. Punkt zurück, nämlich dass es hier ganz, ganz wichtig ist, dass du wirklich ein wichtiges Problem löst, idealerweise das Nummer-1-Problem deines idealen Kunden und dann sage ich mal so, dann wird der potentielle Interessent auch all die Hürden nehmen, auch mal eine Minute länger warten, um eben die Lösung für sein Problem zu bekommen, um dieses Ding, dass du erstellt hast, zu konsumieren.

Damit das Freebie dann konsumiert wird und mit Konsumieren meine ich wirklich, bis zum Ende konsumiert wird, also wenn es ein PDF ist, bis zum Ende gelesen wird oder wenn es eine Video-Serie ist, wirklich auch das letzte Video noch gesehen wird, hast du zwei Hebel in der Hand. Das eine ist natürlich, dass dieser Inhalt supergut ist und der andere ist, dass das Ding einfach nicht so lang ist, dass dein PDF kein eBook ist mit 100 Seiten oder dass du deine Video-Serie nicht über 10 Tage ausbreitest. Weil die Wahrscheinlichkeit, dass derjenige da durchkommt durch diesen Inhalt und bis zum Ende das konsumiert, sage ich mal sinkt mit der Länge oder dem Umfang deines Freebies oder Lead-Magneten.

Wie du Freebie-Konsumenten zu Kunden machst

Okay. Jetzt gehen wir einen Schritt weiter in unserem Funnel, wenn du so willst. Das Freebie wird heruntergeladen, es wird jetzt auch konsumiert, aber jetzt läuft es in das Problem, du hast dennoch immer noch keine Kunden. Und ich meine, das ist natürlich am Ende des Tages unsere Zielsetzung, wir wollen Kunden generieren, wir haben ja nichts von Freebie-Konsumenten, die dann nicht zum Kunden werden. Woran kann das also jetzt liegen? Also eine Option, die theoretisch denkbar ist, aber meistens ist es nicht der Fall, ist, dass du in deinem Freebie bereits das Problem löst und derjenige sagt, naja, Problem gelöst, jetzt sage ich mal brauche ich keine weitere Unterstützung. Das ist eine Möglichkeit. Eine zweite Möglichkeit, die häufiger anzutreffen ist, dass derjenige durch den Konsum deines Freebies kein Erfolgserlebnis hat. Das ist wichtig. Das Ding soll zwar kurz sein, wie ich es eben gesagt habe, aber dennoch muss es hochqualitativ sein und derjenige muss damit, auch wenn es nur ein kleines ist, aber ein kleines Erfolgserlebnis haben. Er muss sehen, also die Person muss sehen, durch den Konsum deines Inhalts sage ich mal ist diejenige Person der Lösung einen Schritt nähergekommen. Wenn dieses Erfolgserlebnis nicht da ist, ja gut, dann hast du nur bewiesen, dass du Content produzieren kannst, aber du hast nicht bewiesen, dass du helfen kannst und das ist wichtig. Das ist ja eine der Aufgaben des Freebies, dass du beweist, dass du weißt, was du tust und dass du demjenigen bereits einen ersten Schritt in die richtige Richtung geben kannst, also dieser Person helfen kannst.

Es gibt aber noch einen 3. Grund, der dazu führen kann, dass dein Freebie zwar konsumiert wird, du aber dennoch dadurch keine Kunden gewinnst. Und dieses Problem sehe ich verhältnismäßig oft. Es tritt immer dann auf, wenn du dich sage ich mal ablenken lässt oder inspirieren lässt von Freebies von Dritten und einfach Freebie-Ideen übernimmst, die vielleicht für Dritte funktionieren, mit denen du aber die falsche Zielgruppe ansprichst. Du musst dir Vorfeld darüber im Klaren werden, wer deine Zielgruppe ist, an welcher Stelle sich diese Zielgruppe befindet, welches Problem sie haben und das natürlich lösen möchtest. Also lass dich nicht inspirieren von Freebie-Ideen, auch da gibt’s ja jede Menge Blogposts, die Top Freebie-Ideen, Blablabla, und die mögen auch alle funktionieren im Sinne von, du generierst viele Leads, günstige Leads. Aber der Punkt ist ja nicht, dass du einen Haufen Leads generieren möchtest, du möchtest ja Leads generieren, die zu Kunden werden. Also und auch hier gilt dann wieder, starte mit dem Ende im Kopf und überlege dir im Vorfeld, wer ist die Zielgruppe, welches Problem löst du, wie kann das Freebie dazu aussehen und sozusagen mache dich so dann eben an die Freebie-Erstellung.

Damit das Ganze noch etwas plastischer wird, vielleicht kurz mit einem Beispiel illustriert. Ich könnte natürlich jetzt hergehen und beispielsweise einen Freebie erstellen, wie du in, keine Ahnung, in 10 Tagen deine ersten 100 E-Mail-Kontakte einsammelst. Wahrscheinlich werde ich erfolgreich mit so einem Freebie, erfolgreich im Sinne von, ich würde E-Mail-Kontakte einsammeln oder Leads besser gesagt und vielleicht würden sie dieses Dokument auch konsumieren und vielleicht wären sie mir auch dankbar dafür, dass ich es rausgegeben habe. Denn die Schwierigkeit ist allerdings, dass Personen, die ich mit so einem Lead-Magneten anspreche, natürlich ganz am Anfang ihrer Online-Business-Karriere stehen, also die ersten 100 E-Mail-Kontakte, das heißt, sie starten jetzt gerade. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Personen jetzt hergehen und dann eins meiner hochpreisigen Coaching-Angebote kaufen, die Wahrscheinlichkeit ist natürlich sehr, sehr gering. Und deswegen wird so ein Lead-Magnet für mich nicht funktionieren. Und das muss ich mir natürlich im Vorfeld überlegen, noch bevor ich den Lead-Magneten konzipiere.

Die einfachste Art, deine Conversion-Rate zu steigern

So, und jetzt komme ich zum letzten Punkt, wo man mit so einem Lead-Magneten oder mit so einer Freebie-Strategie scheitern kann, und das sehe ich dann wiederum relativ häufig, nämlich es wird schlicht kein Angebot gemacht oder es werden zu wenig Angebote gemacht. Denn die einfache Regel lautet: [Mehr Umsatz] = [mehr Kontakte] x [mehr Angebote]. Also die [mehr Kontakte], das Thema erschlagen wir natürlich durch den Lead-Magneten, aber wenn wir diesen Kontakten dann eben zu schüchtern Angebote machen oder zu wenig Angebote machen, dann kann das Ganze eben auch nicht aufgehen. Das ist natürlich eigentlich logisch, aber dennoch sage ich mal empfehle ich dir, überprüfe dich hier mal ganz objektiv selbst. Machst du deinen Kontakten, die bereits auf der Liste sind, oft genug ein Angebot?

Ich meine damit jetzt nicht, dass du jetzt irgendwie pushy sein sollst und die Leute spammen sollst und sonst was, aber du wirst erstaunt sein, dass viele Leute nicht mal wissen, obwohl sie auf deiner E-Mail-Liste sind, dass sie noch nicht mal wissen, welche Angebote du hast. Wenn du hier regelmäßig darauf hinweist, das kannst du ja ganz easy, ganz locker machen, dann wird das einfach dir und deinen neuen Kunden helfen.

Fazit

Also ich denke zusammengefasst kann man sagen, kenne deinen Kunden, kenne das Nummer-1-Problem deines Kunden, biete dafür eine Lösung an, die schnell konsumiert werden kann, die zu einem ersten Erfolgserlebnis führt und mache diesen Kunden dann ein oder mehrere Angebote, wie man mit dir zusammenarbeiten kann.

Also mach das und berichte mir dann von deinen Erfolgserlebnissen. Und damit komme ich jetzt mit dieser Episode zum Ende.

Die Shownotes findest du wie immer auf meiner Webseite und für die heutige Folge unter reibaumeister.com/58 für Episode 58.

Um hier ein gutes Vorbild zu sein und meinen eigenen Regeln zu folgen, mache ich dir jetzt am Schluss noch ein Angebot, wie du mit mir weiter zusammenarbeiten kannst, wenn du sagst, Mensch, ich will dieses Thema Facebook-Anzeigen jetzt endlich mal fundiert angehen, wenn du sagst, ich bin so weit, ich will mein Business jetzt auf stabile 10.000 Euro Umsatz im Monat entwickeln oder wenn du schon so weit bist und sagst, ich will mehrfach 6-stellige Umsätze im Jahr anstreben oder das ist mein Ziel, dann lass es mich wissen, let me know.

Sehr, sehr gerne helfe ich dir dabei, konzipiere mit dir einen Plan, eine Facebook-Anzeigen-Strategie, die funktioniert und mit der du eben deine Ziele erreichst. Was ist dafür zu tun? Relativ einfach, bewirb dich für eine kostenlose Strategie-Session unter der URL reibaumeister.com/call. Dann unterhalten wir uns und wir besprechen, wie wir das Ganze angehen.

Okay, das war’s wieder für heute. Ich hoffe, von dir zu hören. Ansonsten nächste Woche wieder. Bis dahin.

Dein Rei. Ciao, ciao!