Kunden auf Knopfdruck mit Sales Funnels – 016

Du hörst die Rei Baumeister Show – Episode 16. Heute spreche ich mit Sonja Kreye darüber, wie du sogenannte Sales Funnels automatisiert. Hallo und herzlich willkommen zur Rei Baumeister Show. Ich bin dein Gastgeber Rei. In diesem Podcast zeige ich dir, wie du mit Facebook-Anzeigen mehr Kunden und mehr Umsatz für dein Business gewinnst und du erfährst, wie Facebook-Werbung heute wirklich funktioniert, wie du deine Ziele erreichst ohne dabei Geld zu verbrennen. Okay los geht‘s. Hallo und herzlich willkommen.

Meinen heutigen Gast Sonja Kreye lernte ich letztes Jahr auf einer Veranstaltung kennen, auf dem Inspi Camp und da hatte sie einen Vortrag gehalten zum Thema vollautomatisches oder automatisiertes Verkaufen, sprich, der Heilige Gral aller Online-Marketers. Du schläfst und du bist am Beach oder wie auch immer und im Hintergrund wird automatisch Umsatz gemacht. Sie hat einen Vortrag gehalten, wie sie es konkret bei sich oder auch bei ihren Kunden umsetzt, wie sie berät dabei und wirklich alle Schritte aufgezeigt, die sie geht oder die sie empfiehlt gerade am Anfang, wenn man vielleicht noch keinen automatischen Sales Funnel hat. Der Vortrag kam sehr gut an. Das war im Prinzip die Idee, dass sie auch mal in den Podcast kommt und kaum vergehen sechs Monate, schon klappt’s auch. Sie erklärt heute, was ein Sales Funnel ist, was ein automatisierter Sales Funnel ist, welche Vor- und Nachteile es gibt, welche Erfahrungen sie gemacht hat, wie sie neue Kontakte, sprich, neue Leads in diesen Funnel bringt, wann der richtige Zeitpunkt zum Automatisieren ist, welche Funnel sich anbieten zum Automatisieren und noch vieles mehr, also ein Rundumschlag. Wenn du dich mit dem Thema automatisiertes Marketing beschäftigst oder wenn du dich dafür interessierst, dann ist heute auf alle Fälle eine sehr interessante Folge für dich.

Bevor ich gleich auf Play drücke, wollte ich mich nochmal bei Kai Behrmann bedanken. Kai hat mir auf iTunes seine Rezension hinterlassen und sagt: „Expertenwissen zu Facebook Ads. Ray zeigt wie erfolgreiches Online-Marketing mit Facebook Ads funktioniert. Eine richtiger Boost für jedes Business. Sehr zu empfehlen“. Ich danke dir, lieber Kai. Hat mich sehr gefreut. Habe es mir eingerahmt, an die Wand gehängt. Wenn auch du lieber Hörer mir eine Freude machen magst, dann hinterlasse mir bitte auch eine Rezension auf iTunes, das hilft mir sehr. Jetzt steigen wir ein ins Gespräch mit Sonja.

Rei Baumeister: Hallo! Heute habe ich die liebe Sonja Kreye im Gespräch und wir unterhalten uns über das Thema Automatisierung von Sales Funnels. Erstmal hallo Sonja.

Sonja Kreye: Hallo, Rei.

Rei Baumeister: Schön, dass du da bist und dass du dir die Zeit nimmst. Ich weiß, du bist vielbeschäftigt. Vielleicht magst du dich erst mal für diejenigen, die dich noch nicht kennen, kurz vorstellen, wer du bist, was du machst und wie du letztendlich zu Sales Funnels oder zum Thema Automatisierung von Sales Funnels gekommen bist.

Sonja Kreye: Ich bin die Sonja Kreye, ich helfe vor allen Dingen Coaches und Experten dabei mehr Kunden zu gewinnen. Das ist so meine Nische und ich mache das seit einigen Jahren, seit ein bisschen mehr als drei Jahren. Im Laufe dieser Zeit habe ich mir überlegt, wie könnte ich denn meine Zielkunden ansprechen, ohne dass sie jetzt gleich ein großes Paket bei mir kaufen müssen oder mir eingeben müssen so quasi als Eintritts-Level oder Eintrittsangebot, und habe mir dann überlegt, ich könnte kleine Trainings oder kleine Selbstlernkurse anbieten und die in einem automatisierten Funnel verkaufen. Und so bin ich dazu gekommen.

Rei Baumeister: Vielleicht nochmal für unsere Zuhörer, die jetzt nicht so super im Detail stecken, was ist eigentlich ein Sales Funnel?

Was ist ein Sales Funnel?

Sonja Kreye: Ein Sales Funnel ist eigentlich neudeutsch quasi das schöne Wort für den Weg eines Zielkunden, um zum Kunden zu werden. Der kann ganz unterschiedlich aussehen. Nur bei uns jetzt sind Online Business oder im Online-Marketing-Bereich nennt man das ganz gerne Sales Funnel, wenn jemand von einem Lead-Magnet, von einer Optin-Page bis hin zum ersten Angebot geleitet wird. Aber grundsätzlich ist natürlich ein Sales Funnel auch offline darstellbar oder beziehungsweise jedes Mal, wenn jetzt jemand auf seine Zielkunden trifft und zum ersten Mal Kontakt aufnimmt, von dem Erstkontakt bis letztendlich zur Konvertierung zum Kunden, das ist eigentlich ein Sales Funnel.

Rei Baumeister: Das heißt, das ist ein guter Punkt, du agierst oder du sammelst auch Offline-Kunden ein, also nicht nur online, höre ich da raus?

Top 3 Offline Sales Funnels

Sonja Kreye: Auf jeden Fall, weil mein Ziel ist es, mit meinen Zielkunden ein profitables Coaching-Business aufzubauen und das geht nicht nur online. Um Gottes willen, sondern ich poche sehr darauf, dass gerade auch Starter das definitiv auch offline machen, weil du kennst es wahrscheinlich selbst im Online-Bereich, das dauert schon mal eine Weile bis man automatisierte Funnel aufgebaut hat oder beziehungsweise Landingpages und Optin-Pages und so weiter und so fort. Das ist definitiv eine Maßnahme für Fortgeschrittene. Aber wenn man startet, dann sollte man das definitiv auch noch offline machen.

Rei Baumeister: Nur was wäre denn da, also wir wollen jetzt nicht zu tief in die Offline-Welt einsteigen, aber wären so die wichtigsten Kanäle, wo du sagen würdest, wenn du offline Kunden akquirieren möchtest, dann mache diese drei Dinge?

Sonja Kreye: Ja, das mache ich tatsächlich ganz oft auch immer. Meine drei favorisierten Methoden, um offline Kunden zu gewinnen, sind einmal Vorträge zu halten. Also nicht Profi-Vorträge, sondern tatsächlich einen netten Vortrag hinterher mit einer Überleitung oder eine Einladung zum Erstgespräch. Das funktioniert für Coaches immer sehr gut. Es gibt die Möglichkeit einfach Insight Sessions zu führen, also tatsächlich mit seinen Zielkunden, mit dem Kontaktnetzwerk einen Kontakt aufzunehmen, um so aus losen Kontakten Erstgespräche zu gewinnen. Und was ich auch gerne mache und was bei Coaching, auch größere Coaching-Pakete, tatsächlich auch gut funktioniert, sind Facebook-Gruppen. Das muss man jetzt nicht unbedingt, das ist so halb online natürlich, das ist online, aber man muss es jetzt nicht unbedingt mit einem Funnel gleich verbinden oder noch nicht mal mit E-Mail-Marketing. Ich habe das am Anfang tatsächlich auch komplett ohne gemacht.

Rei Baumeister: Diese Insight Sessions, das kenne ich gar nicht. Was ist das?

Sonja Kreye: Insight Sessions sind letztendlich Gespräche, also man kann das so ein bisschen kombinieren. Wenn man so ein Business startet, dann macht man oftmals so ein bisschen Research und schaut mal, wo liegt denn der Schmerzpunkt bei meinen Zielkunden tatsächlich? Gerade im Coaching-Bereich, also bei meinen Zielkunden ist das extrem wichtig, weil da draußen niemand per se Coaching kauft, sondern eigentlich eine Lösung für ein Problem.

Rei Baumeister: Probleme haben wir genug.

Sonja Kreye: Genau, die haben wir genug. Da gilt es erstmal herauszufinden, wo brennt der Kittel wirklich. Da bin ich ein großer Fan davon, das in eine Insight Session zu verpacken, also die Leute quasi anzusprechen und zu bitten beim eigenen Research weiter zu helfen und jetzt nicht daraus ein getarntes Verkaufsgespräch zu machen, sondern tatsächlich erst mal zuzuhören, was sind die Schmerzpunkte und dann anzubieten, wenn das passt, wenn man merkt, dieser Mensch, der wäre tatsächlich auch ein guter Zielpunkt für mich, dann zum Beispiel ein separates Erstgespräch anzubieten. Oder wenn er nicht passt, zu bitten, kannst du mir eine Weiterempfehlung geben? Das ist tatsächlich am Anfang, ich weiß, das ist kein ganz unaufwändiger Weg, aber wenn man startet, dann ist das durchaus gangbar und das geht auch relativ schnell. Ich habe da sehr gute Erfahrungen mit gemacht, dass da auch viele schon relativ schnell mit Kunden gewonnen haben.

Rei Baumeister: Als positiven Nebeneffekt hat man natürlich noch die Marktforschung, also jetzt für den Kunden.

Sonja Kreye: Auf jeden Fall, das ist wichtig. Das ist für automatisierte Funnel auch eine echte Voraussetzung, weil da muss ich erst mal wissen, wo der Kittel wirklich brennt und wo der Schmerzpunkt sitzt.

Rei Baumeister: Ich vermute, dass es auch Sinn macht, aber vielleicht kannst du mir das gleich erläutern, das Funnel vielleicht erst mal nicht zu automatisieren und diesen manuell zu betreiben und dann, wenn man die Erfahrungen gesammelt hat in Einzelschritten, dann zu sagen, jetzt lege ich den Automatisierungshebel um. Oder würdest du sagen, nein, kannst du gleich direkt automatisieren?

Vorgehen zur Automatisierung von Sales Funnels

Sonja Kreye: Ich würde da ein bisschen unterscheiden. Ich habe tatsächlich direkt mit der Automatisierung angefangen, aber ich muss auch dazu sagen, ich hatte natürlich alle Systeme auch schon irgendwie einigermaßen im Griff. Ich war gut darin Landingpages aufzustellen, ich hatte Lead-Magnete, wo ich wusste, die funktionieren. Ich habe mir dann natürlich noch eine E-Mail-Serie zusammengestellt und ich habe auch das E-Mail-Marketing immer im Griff gehabt. Allerdings so aus der jetzigen Erfahrung würde ich sagen, wenn man Produkte oder Trainingskurse verkauft, die irgendwo bis zu einem Preis von sagen wir mal 300 Euro liegen, dann kann ich die sicherlich auch relativ schnell automatisieren. Wenn es darüber liegt, würde ich immer tatsächlich manuell vorher testen, so wie du sagst. Erstmal schauen, kann das mein Funnel sein? Ist der oder wie viele brauche ich dazwischen vielleicht, um tatsächlich das Ziel zu erreichen? Das muss man sowieso immer testen. So würde ich, wenn ich heute ein höherpreisiges Produkt verkaufe, dann mache ich das eigentlich erstmal tatsächlich eher manuell, baue so eine Art Launch und versuche dann auszuwerten, wie könnte ich jetzt das automatisiert machen.

Rei Baumeister: Jetzt hast du den Preispunkt angesprochen. Der ist natürlich extrem wichtig. Es macht natürlich einen Unterschied, ob ich ein Produkt verkaufe für 50 Euro, 300 Euro oder vielleicht 3.000 Euro. Alle diese Produkte kann ich prinzipiell online verkaufen. Offensichtlich müssen wir unterscheiden hier wie teuer das Produkt ist. Aber würdest du sagen, so ein automatisierter Sales Funnel hat einen Sweet Spot, also in so einem Preisbereich, funktioniert der besonders gut oder da funktioniert der gar nicht beispielsweise oder hängt es dann einfach von der jeweiligen Ausprägung ab?

Für welche Preisrange funktioniert der Sales Funnel am besten?

Sonja Kreye: Ich mache so die Erfahrung und ich mache das jetzt seit oder mit der Automatisierung arbeite ich jetzt seit circa anderthalb Jahren, ich habe bestimmt noch nicht jede Erfahrung da draußen gemacht, aber jetzt mal nur aus meiner Erfahrung gesprochen braucht es einfach eine bestimmte Menge an Leuten, die ich durch diesen Funnel leiten muss. Und das weißt du jetzt selbst als Facebook-Experte, um viele Leute davon rein zu jagen, muss ich im Zweifel einiges an Geld in die Hand nehmen. Wenn ich das über Facebook-Anzeigen mache. Da ist für mich dann immer die Frage, okay, wie weit bin ich bereit zu gehen? Es gibt natürlich unterschiedliche Funnel-Arten, die man bauen kann. Mein Lieblingsfach ist der Tripwire und Produkt Funnel, da können wir auch gleich noch drüber sprechen, aber die Frage ist, wie viel Geld musst du in die Hand nehmen, um einen Lead zu bekommen und um dann letztendlich einen Kunden hinterher zu bekommen und lohnt sich das? Ich weiß, dass es da draußen Leute gibt, die sagen, ist mir egal, für mich kann ein Lead bis zu 500 Euro kosten, ich verkaufe dann hinterher eh was für 5.000 oder ich gewinne hinterher von mir aus, ich brauche 3 Leads oder 5 Leads um einen davon, was für 5.000 zu verkaufen, lohnt sich natürlich. Das ist nicht so ganz meine Art, ich verkaufe sehr gerne Premiumprodukte, aber das mache ich immer persönlich im Gespräch. Ich muss auch sagen, je nachdem, wo man steht an welchem Level seines Business, ist das vielleicht auch, ist natürlich mit Risiko behaftet. Funktioniert das hintendran? Muss ich erst mal testen, funktioniert der Funnel so?

Rei Baumeister: Ja, richtig. Man muss natürlich erst mal seine Zahlen kennen. Aber vielleicht gehen wir nochmal einen Schritt zurück. Vielleicht magst du mal so einen, du hast schon Tripwire Funel erwähnt, vielleicht magst du mal so einen klassischen Funnel kurz skizzieren, wie das Ding eigentlich aussieht, für diejenigen, die noch gar nicht wissen, von was wir eigentlich reden?

Beispielhafter Ablauf eines automatisierten Sales Funnels

Sonja Kreye: Ich nutze wie gesagt für Produkte bis zirka 300 Euro oder für meine Selbstlernkurse bis 300 Euro einen Funnel, der eigentlich zweigeteilt ist. Das heißt der erste Step ist natürlich mein Lead-Magnet. Also es gibt eine Optin-Page und da biete ich den Lead-Magnet an, mittlerweile natürlich DSGVO-konform.

Rei Baumeister: Natürlich.

Sonja Kreye: Natürlich. Dann landet der Kontakt natürlich in meiner E-Mail-Liste, bekommt den Lead-Magnet und dann lösen sich bis zu 5 E-Mails aus, denen ich erst mal ein sogenanntes Tripwire verkaufe. Das ist ein kleiner Stolperstein, Tripwire hat für mich ein Preispunkt bis 20 Euro und das ist so ein erster Schnellschuss beziehungsweise ein erstes Produkt, das einfach relativ schnell und gut weiterhilft. Und wenn dieser Kontakt dann oder dieser Lead diesen Tripwire kauft, dann löst sich eben die nächste Kampagne aus zum nächsten Produkt. Da gibt‘s wieder zwischen 3 und 5 E-Mails, um dann das nächste, ich nenne das Kernprodukt, das Kernprodukt zu verkaufen, das wie gesagt einen Preis von bis zu 300 Euro hat. Dann kann man das natürlich auch weitertreiben, das habe ich mittlerweile auch gemacht. Eine ganze Zeit lang habe ich dann dort geendet und jetzt habe ich mal weiter ausprobiert, um zu sagen, okay, die das Kernprodukt kaufen, denen biete ich zum Beispiel einen VIP-Tag bei mir an. Das hat jetzt auch jemand tatsächlich mehr oder weniger automatisiert gekauft. Ich sage, mehr oder weniger, weil ich nicht direkt den „Jetzt kaufen“-Button dann mache, sondern dann sage, hier, nimm Kontakt mit mir auf, dann sprechen wir, ob dieser VIP-Tag tatsächlich das richtige für dich ist und das war so.

Rei Baumeister: Wie sehen denn die zu erwartenden Conversion-Quoten von Schritt zu Schritt aus? Sagen wir mal, du generierst mit Facebook-Anzeigen 100 neue E-Mail-Kontakte, 100 Leads, wie viele davon kaufen dann, voraus gemäß so ein Tripwire und wie viele davon gehen dann die nächsten Schritte weiter?

Welche Conversion-Quoten kannst du erwarten?

Sonja Kreye: Das Tripwire hat erfahrungsgemäß eine höhere Conversion-Rate, weil natürlich der Preispunkt einfach niedriger liegt. Da muss man auch nochmal unterscheiden zwischen natürlich kalten und warmen Kontakten. Ich habe den Funnel als allererstes Mal in meiner Liste auch ausprobiert, die ich bis dahin schon angesammelt hatte und da war die Conversion extrem hoch, keine Ahnung, 60 Prozent haben das Ding gekauft. Also das war natürlich super. Kalt ist das nicht ganz so. Kalt hat dieser Tripwire eigentlich nur die Funktion tatsächlich meine Anzeigenkosten zu refinanzieren. Das gelingt mir in meinem Funnel meistens, also dass ich irgendwie sage, okay, das, was ich an Anzeigen-Geld reinstecke, das kommt über den Tripwire wieder rein.

Rei Baumeister: Und das ist natürlich ideal. Sorry, dass ich unterbreche, aber das begeistert mich. Weil dann kannst du natürlich deine Kampagnen beliebig lang laufen lassen, du läufst nicht in Cashflow-Problem, weil du natürlich die Anzeigen refinanzierst mit dem Verkäufen des Tripwire. Ja, sehr gut. Okay, jetzt habe ich dich unterbrochen, sorry.

Sonja Kreye: Und wirklich verdienen tust du dann aber erst natürlich mit dem Kernprodukt. Ich kann also eine Zahl nennen, also das ist jetzt sicherlich nicht repräsentativ, weil das ist von Funnel zu Funnel unterschiedlich, aber ich habe so jetzt die Erfahrung gemacht, dass ich eine Conversion oder eine Ratio habe von 1 zu 2,5. Also wenn ich quasi 1 Euro vorne reinstecke, dann mache ich 2,50 Euro hinten.

Rei Baumeister: Mit dem Tripwire schon oder dann ganz am Ende?

Sonja Kreye: Nein, mit dem Tripwire funktioniert das nicht. Der Tripwire ist tatsächlich eigentlich nur dafür da meine Kosten zu refinanzieren. Aber wenn ich jetzt sage, ich habe nachher vorne, 1.000 Euro stecke ich in Facebook-Anzeigen beispielsweise und dann kommen hinterher ein Umsatz 2.500 Euro raus. Muss ich die 1.000 natürlich wieder abziehen, ist auch klar. Aber für den Start ist das ganz gut, ich bin jetzt gerade sp die Phase, ich bin ja nicht ganz so der Facebook-Experte wie du, von daher.

Rei Baumeister: Das muss sich ändern.

Sonja Kreye: Ja, das möchte ich nicht, das überlasse ich dann lieber dir. Aber ich möchte, also das muss einfach jetzt noch besser skaliert werden. Es gibt auch wie gesagt Menschen wie du, die da wesentlich besser sind Facebook-Anzeigen zu schalten und auch natürlich dann schauen können, dass der Lead-Preis ein bisschen runtergeht oder die neusten Strategien einfach draufhaben, was jetzt gerade ankommt. Da bin ich noch nicht immer so gut, deswegen schalte ich das auch öfters mal wieder ab und dann wieder an den Funnel, aber es ist eine nette Geschichte. Muss aber auch sagen, es ist jetzt nicht so, ich bin nicht so weit, dass ich jetzt sagen könnte, okay, jetzt mache ich gar nichts mehr anderes als automatisierte Funnels, die kaufen das jetzt alle und ich freue mich über passives Einkommen jeden Monat. Es macht einen großen Baustein meines Umsatzes im Monat aus, ja, aber was eigentlich der größere Vorteil dieses Funnels ist, ist, dass ich daraus hauptsächlich, also aus den Käufern dieses Kernproduktes ganz oft meine Kunden für meine Premium-Programme, für meine Gruppencoaching-Programme, für meine längerfristigen Programme gewinne. Da muss ich dazusagen, das ist keine Voraussetzung. Ich habe jetzt auch Kunden, die auch, mit denen ich ein profitables Coaching-Business aufgebaut habe oder noch am Aufbauen bin, die das auch ohne so einen Funnel schaffen, das ist keine Voraussetzung. Weil es muss wirklich das, was ich da in so einem automatisierten Funnel verkaufe, das muss einfach passen, das muss einen Schmerzpunkt ansprechen, sonst brauche ich keinen automatisierten Funnel, sonst würde es nicht laufen.

Rei Baumeister: Mit dem Kernprodukt meinst du dieses Produkt, das 300 Euro kostet? (Sonja Kreye: Genau.) Dass du dann aus diesen Kunden, die dieses 300 Euro Produkt kaufen, dann deine Coaching-Kunden akquirierst, die dann ein paar tausend Euro ausgeben für so ein längerfristiges Coaching richtig?

Sonja Kreye: Genau, also das geht bis zu 7.500 Euro, was ich da aufrufe für entsprechende längerfristige Programme, die natürlich auch ein bisschen persönlicher ablaufen. Das ist jetzt kein Selbstlernkurs. Aber das mache ich dann auch tatsächlich wieder manuell, weil diese Menschen natürlich in meiner Liste sind, Kunden sind, und wir alle wissen, aus Kunden ist es einfacher wieder Kunden zu machen also oder kalt zu akquirieren. Das funktioniert wirklich sehr gut. Das hängt dann immer davon ab, wann ich so ein Programm starte. Dann schicke ich ganz oft einfach nur eine E-Mail oder mache nochmal ein Webinar oder irgendeine Einzelaktion, um die Leute nochmal zu aktivieren und dann gehe ich über ein Verkaufsgespräch und verkaufe meine Premium-Programme. Das ist im Endeffekt auch das, was bei meinen Kunden auch immer gut funktioniert, kann man immer machen, da braucht man keinen Funnel.

Rei Baumeister: Würdest du sagen, dass man den Funnel, so einen automatisierten Funnel genauso aufbauen sollte oder könnte man, ich glaube, du hast es kurz angedeutet, du hast auch schon mal ohne Tripwire gearbeitet oder dass du die Anzeige direkt sozusagen, dass du ein Tripwire rauslässt und die Facebook-Anzeige direkt, naja, nicht direkt aufs Webinar, aber im Prinzip der nächste Step dann der Verkauf dieses Kernproduktes ist?

Sonja Kreye: Direkt Kernprodukt verkaufen kannst du natürlich auch machen dann über Retargeting, klar.

Rei Baumeister: Ja genau, aber das meinte ich jetzt nicht. Nein, ich meinte …

Sonja Kreye: Ich weiß, was du meinst. Also ich habe auch tatsächlich schon andere Funnels, also einmal habe ich einen Funnel auch komplett ohne Tripwire, weil man natürlich, man wird dann mit der Zeit mutiger, also zu dem einen Produkt ist mir auch einfach kein sinnvolles Tripwire eingefallen.

Rei Baumeister: Soll es auch geben. Ja.

Sonja Kreye: Soll es auch geben. Von daher habe ich gesagt, naja gut, der Kurs ist jetzt auch, ist ein Selbstlernkurs auch, der ist jetzt auch nicht so teuer, dann mache ich das mal direkt. Hat auch ganz gut funktioniert. Aber den habe ich noch nicht so getestet, dass ich jetzt verlässliche Aussagen machen könnte, wie gut der konvertiert. Nichtsdestotrotz man kann ganz viele unterschiedliche Funnel machen. Man kann auch einfach die natürlich ausprobieren, ein Funnel kann auch, je höher der Preis des Produktes ist, umso mehr Vertrauensaufbau-Aktionen zwischendrin brauche ich sicherlich auch.

Rei Baumeister: Wenn jetzt jemand zuhört und sagt, Mensch, das würde ich auch gerne machen, aber ich bin mir nicht sicher, ob es für mich passt, also wir sprechen jetzt hier sage ich mal tendenziell oder du sprichst tendenziell die Coaches und Experten an oder Dienstleister, funktioniert das für jeglichen Coach gleichermaßen oder gibt es Branchen, wo es nicht funktioniert oder wo es besonders gut funktioniert?

Voraussetzungen für einen funktionierenden Sales Funnel

Sonja Kreye: Wie gesagt, das funktioniert immer dann besonders gut, wenn du sehr genau einen Schmelzpunkt ansprechen kannst. Nennen wir es mal das Problem oder die Herausforderung am Online-Verkauf ist immer, dass du nur wenige Sekunden Zeit hast, um mit einer Webseite, mit einer Optin-Page, mit einer E-Mail jemanden davon zu überzeugen weiter zu lesen oder sich einzutragen oder irgendwas zu kaufen. Das ist im persönlichen Gespräch was ganz anderes. Da habe ich die Möglichkeit mit meiner Persönlichkeit noch zu überzeugen oder wir sprechen einfach länger, wenn jemand Interesse hat. Das ist online eben nicht so, online muss ich relativ schnell in der Lage sein auf den Punkt zu bringen, wann etwas genau das Richtige für jemanden ist, welcher Schmerzpunkt oder welches Problem genau gelöst wird und dann macht das Sinn. Und auch natürlich die typischen oder wenn ein Coach die typischen Probleme anspricht, die da draußen herrschen. Sei das jetzt Ernährung oder Diät ist natürlich eine Riesenmarge oder eine Riesenbranche da draußen, das ist also selbst eine Riesennische, aber natürlich könnte auch das Thema sein Stress oder Burnout vermeiden oder Burnout verbessern, kurieren darf ich wahrscheinlich nicht sagen. Oder auch Erziehung ist so ein Thema, das funktioniert, viele machen das schon bei Hunden, aber ich glaube mit Kindererziehung kenne ich auch Beispiele, geht das genauso. Aber ich muss genau sagen, ich kann nicht einfach sagen, verbessere deine Kindererziehung. Das wird nicht funktionieren, sondern ich muss irgendwo was sagen wie, in 3 Schritten vom Trotzkopf zum ausgeglichenem Kind oder. Also ich muss sehr genau benennen können, was hinterher besser ist. Daran hakt es bei sehr vielen Coaches und Experten. Weil wie gesagt, wir kaufen nicht per se Coaching oder irgendeinen Kurs, sondern wir kaufen immer die Lösung für ein Problem. Und wenn ich ein Problem genau benennen kann und weiß, das Problem, das gibt es auch, das hat jetzt nicht nur eine Person da draußen, sondern das haben viele, dann kann ich da natürlich wunderbar mit solchen Funnel arbeiten.

Rei Baumeister: Ja, ich habe auch die Erfahrung gemacht, je konkreter und spezifischer das Problem beschrieben ist, desto besser funktioniert es nachher. Keine Angst haben vor der Nische, vor der Spezialisierung, dann spricht man wirklich Leute direkt an und die fühlen sich dann auch angesprochen und reagieren darauf anstatt, dass man einfach zu breit und zu diffus bleibt in seiner Problemansprache.

Sonja Kreye: Weil ansonsten kommen immer so Fragezeichen im Kopf auf, ist das wirklich das Richtige für mich und dann brauche ich wieder das Gespräch oder ein Webinar oder was auch immer, aber ich muss wirklich sehr konkret sein, das ist das Thema. Vielleicht mal bei meinem Funnel wie gesagt, es gibt das Tripwire, das sind Kundengewinnungs-Vorlagen, das sind E-Mail-Vorlagen, die ich tatsächlich nutzen kann, auf mich abwandeln kann, ich habe verschiedene Nischen berücksichtigt, einfach nehmen kann und an meinen Verteiler schicken kann. Ganz konkret, also Vorlagen sind natürlich immer was Cooles. Wirklich was, was sehr Konkretes, was gleichzeitig einfach anzuwenden ist und so ein erstes Problem löst, das sind natürlich die besten Geschichten. Dann will man immer gleich weitermachen und denkt, ach ist ja cool, nicht zu kompliziert machen.

Rei Baumeister: Ja, genau, sehr gut. Apropos nicht so kompliziert, wie ich dich richtig verstehe, ist auch dein Funnel eigentlich relativ einfach. Sprich, du hast einen Lead-Magneten, den du bewirbt, also kein Webinar, auch keine große Automatisierung des Webinars deswegen beispielsweise. Und dann verschickst du eine Reihe von E-Mails oder? Das war‘s technisch gesehen.

Sonja Kreye: Das ist es. Ich habe auch schon mal mit einem automatisierten Webinar gearbeitet, fand ich aber irgendwie nicht so gut. Ich bin ehrlichgesagt nicht so der Webinar-Typ. Ich weiß auch nicht, was ich da für eine Blockade habe. Mir fällt es aus der Erfahrung heraus leichter tatsächlich schriftlich zu verkaufen oder irgendwas Gutes schriftlich aufzusetzen, obwohl ich sicherlich auch, kann jetzt auch was reden und ich auch eine Präsentation halten, aber irgendwie mag ich das mit den Webinaren nicht so. Ich habe es mal eingeführt, aber gerade bei automatisierten Webinaren, da kann mann dann auch Spielchen treiben, Leute einladen und wieder einladen beziehungsweise dann noch mit 3 Erinnerungs-E-Mails dafür sorgen, dass sie überhaupt reingehen und sich alles anhören. Das war mir dann ehrlichgesagt zu komplex und da dachte ich mir, dann mache ich mir das ein bisschen einfacher.

Rei Baumeister: Und es funktioniert ja auch, also warum kompliziert, wenn es auch einfach geht. Man muss dazu sagen, du hast auch noch andere Themen auf deiner Agenda. Du hast auch Kinder.

Sonja Kreye: Richtig, das ist nicht mein Kerngeschäft.

Rei Baumeister: Das kenne ich das Thema. Jetzt habe ich den Faden verloren. Genau, was ich dich noch fragen wollte, ist, mit welchen Tools arbeitest du? Wenn jemand sagt, Mensch, das finde ich spannend, welche Tools fehlen mir?

Tool-Tipps

Sonja Kreye: Was du natürlich brauchst, ist irgendwo Landingpages, das heißt ich arbeite mit Leadpages. Das ist jetzt nicht das Günstigste, man kann sicherlich auch Thrives nehmen oder Thrive Architect. Ich mag aber Leadpages, mochte ich schon immer, ich finde es einfach so gut, dass ich bereit bin dafür mehr zu bezahlen. Ich arbeite mit Klick Tipp und da bin ich auch ein großer Fan davon. Active Campaign ist auch eine gute Alternative. Das muss schon ein leistungsfähiges Tool sein, weil du immer, gerade, wenn du so automatisierte E-Mail-Kampagnen auslöst, wenn jemand schon bei der 3. E-Mail kauft, dann möchtest du vermeiden, dass dann noch E-Mail 4 und E-Mail 5 auch noch kommt, und nochmal dran erinnert, sondern dann muss im Endeffekt die Verknüpfung zum Verkaufsanbieter gegeben sein. Das ist bei mir Affilicon, obwohl ich auch schon mit Digistore gearbeitet habe, aber bei Affilicon bin ich da irgendwie, ich finde das irgendwie einfacher. Von daher, gerade beim E-Mail-Marketing ist natürlich ein leistungsfähiges Tool wichtig. Und bei so einem Funnel reicht da auch nicht der kleinste Tarif aus, weil ich glaube, bei Klick Tipp ist es so, dass man beim kleinsten Tarif nur ein Produkt verkaufen kann. Hat man schon ein Problem, wenn man einen Tripwire Funnel aufbaut. Was noch? Wie gesagt Affilicon. Ansonsten nein, mehr braucht man eigentlich nicht.

Rei Baumeister: Ich werde all die Tools verlinken in den Shownotes, wenn sich das jemand angucken möchte. Wenn jemand schon einen Funnel hat oder einen ähnlichen Prozess, wie du ihn gerade beschrieben hast und das aber irgendwie einfach nicht funktioniert, sprich, er gibt zu viel für die Facebook-Anzeigen als am Ende dann in Umsätzen ankommt auf dem Konto, wie würdest du das Thema angehen, wo würdest du zuerst hingucken, wie würdest du den Funnel reparieren? Natürlich ist es jetzt eine sehr allgemeine Frage, aber wie würdest du prinzipiell konzeptionell rangehen an so eine Problemstellung?

Fehleranalyse im Sales Funnel

Sonja Kreye: Es gibt schon so ein paar Stellschrauben, die man sicherlich recht einfach anschauen kann. Ich bin jetzt nicht der Ober-Tracking-Spezialist, nicht derjenige, der jetzt jede E-Mail anschaut und an jeder irgendwie nochmal 0,1 Prozent Conversion rausholt oder so, das überlasse ich den echten Cracks, aber was natürlich oftmals offensichtlich ist, ist wie gesagt der Schmerzpunkt ganz am Anfang, also funktioniert, kommen überhaupt genügend Leute in diesen Funnel rein, funktioniert meine Optin-Page überhaupt? Da gibt es natürlich auch Möglichkeiten, dass man den Lead-Magnet erstmal lässt und einfach nur mit unterschiedlichen Überschriften zum Beispiel hantiert.

Rei Baumeister: Bei so einer Optin-Page, um da mal kurz reinzuspringen, welche Conversion-Quoten würdest, also Optin-Quoten würdest du erwarten oder ab wann sagst du, jetzt geht bei mir eine rote Warnlampe an?

Sonja Kreye: So aus der Erfahrung mit meinem Funnel, den ich einfach schon am meisten getestet habe, ist es so, mit meiner Liste hatte ich eine Optin-Quote von 70 Prozent oder sowas, das war natürlich viel. Dann habe ich angefangen den auch extern zu bewerben über Facebook-Anzeigen und dann am Anfang war er 45 Prozent und jetzt ist er so ein bisschen runter auf 30 Prozent. Es gibt natürlich auch eine Lebensdauer irgendwo von Funnesl beziehungsweise je kälter der Traffic umso geringer natürlich die Conversion. Aber so um die 30 Prozent, das würde ich schon noch sagen.

Rei Baumeister: Also die Zahlen finde ich sehr gut. Ich sage meinen Kunden immer, unter 20 Prozent hat man ein Problem. Ab 20 Prozent passt es und je höher, desto besser natürlich, logisch, 30, 40, 50 Prozent.

Sonja Kreye: Kommt halt immer auf das Thema an. Ist schon klar auch, je mehr man, das sage ich auch meinen Kunden immer ganz offen, je mehr ich da am Thema „Geld verdienen“ oder am Thema Businessaufbau dran bin, umso besser. Das ist natürlich bei weicheren Themen oftmals ein bisschen schwieriger und da gebe ich dir vollkommen Recht, da sind auch wesentlich kleinere Eintragungsquoten absolut in Ordnung, wobei auch der Lead-Preis dann oftmals sinkt, weil die Konkurrenz da doch meistens höher ist.

Rei Baumeister: Jetzt habe ich dich aber unterbrochen. Das erste, was du machen würdest, dass du dir die Landingpage anguckst und Headlines testest etc.?

Sonja Kreye: Genau. Und das zweite wäre natürlich, die Emails, also es ja so, von jetzt Optin-Page zum Tripwire-Angebot, habe ich gesagt, bis zu 5 E-Mails schicke ich und ich habe da so eine ganz spezielle Art und Weise entwickelt, die ich halt merke, die für mich gut funktioniert, die aber auch nicht komplett, also das habe ich nicht alles erfunden, sondern meine Vorgehensweise ist zu sagen, als erstes liefere ich natürlich den Lead-Magnet und verkaufe darin, dass der Lead-Magnet auch wirklich liest oder konsumiert. Dann gibt‘s noch eine E-Mail von mir, das ist tatsächlich eine Eigenkreation von mir, wo ich sage, ich erzähle jetzt erst mal noch eine schöne Geschichte, ich versuche wirklich Verbindung aufzubauen. Welche Hürde habe ich da irgendwie überschritten, die zu dem Produkt passt? Was ist wirklich passiert? Wie habe ich beispielsweise entdeckt, dass das, was ich jetzt dann in der nächsten E-Mail anbiete, eine coole Methodik ist. Dann kommt das Thema, diese E-Mail-Serie, Profit-Logik-Angst nennt sich die, das ist eigentlich ursprünglich vom Digital Marketer, das kennst du wahrscheinlich, also liefern, die reiten da immer so drauf rum, dass es quasi so eine 3er-E-Mail-Serie geben muss, wenn man ein Produkt verkauft. Profit ist die E-Mail, die ganz klar darstellt, das ist jetzt der Nutzen von dem, in dem Fall der Tripwire, der sich da anbietet. Dann kommt eine Logik-E-Mail, wo ich nochmal schreibe, warum es logisch ist dieses Produkt tatsächlich zu kaufen. Da arbeite auch ganz viel mit Testimonials natürlich und mit Referenzen, was haben andere damit schon erreicht. Die letzte E-Mail ist die Angst-E-Mail, die klingt immer so ein blöd, wo ich versuche natürlich, was zu verknappen. Ach ja, und da fällt mir gerade noch ein Punkt ein, den habe ich noch gar nicht gesagt. Mittlerweile arbeite ich tatsächlich auch mit dem Tool Deadline Funnels, also, dass ich tatsächlich auch eine Deadline setze bis wann es einen bestimmten Preis bei mir gibt. Und wenn die Deadline rum ist, dann gibt‘s den Originalpreis. Dann ist der Preis anders.

Rei Baumeister: Interessant. Also das Tool kenne ich, ich werde es auch in den Shownotes verlinken. Du hast vorher ohne Deadline Funnel gearbeitet. Welche Veränderungen siehst du, also funktioniert es besser oder schlechter oder?

Sonja Kreye: Das konvertiert tatsächlich besser, weil was ich vorher auch nicht, vorher in meinem Funnel habe ich dann mir so ein bisschen beholfen und gesagt, naja, sichere dir das Angebot bevor es weg ist oder sowas, weil ich will meine Zielkunden nicht anlügen und sagen, hey, das gibt‘s nur noch heute und dann klickst du 2 Tage später drauf und dann ist es immer noch und immer noch zum gleichen Preis. Das finde ich extrem vertrauensschädigend. Das ist der Kern meines Business, also das möchte ich nicht. Von daher habe ich vorher erstmal so ein bisschen versucht sie anderweitig ins Tun zu bringen und zu sagen, der beste Zeitpunkt zu handeln ist nun mal jetzt und die Leute, die auch wirklich handeln, die kriegen auch die besten Ergebnisse, da stehe ich auch dazu, das ist keine Lüge, sondern das ist so. Aber heute arbeite ich mit Deadline Funnels und einfach dann auch mit unterschiedlichen, also beim Kernprodukt mit unterschiedlichen Preisen, wo ich tatsächlich sage, naja, bis keine Ahnung Morgen um Mitternacht gibt’s noch diesen Preis, ansonsten ist Originalpreis, das gilt dann. Und beim Tripwire mache ich es oft so, dass ich das Tripwire tatsächlich nur für diesen Zeitraum erhältlich mache und wenn du diesen Zeitraum verpasst, dann ist er quasi Bestandteil des Kernproduktes, kannst nur noch das Kernprodukt kaufen.

Rei Baumeister: Was hast du da für eine Conversion-Veränderung oder wie auch immer, ich weiß nicht, was du da misst, festgestellt?

Sonja Kreye: Kann ich im Moment gar nicht so vergleichen. Das war eine reine Gefühlssache, weil eine Zeit lang hat mir auch jemand anderes da meine Facebook-Anzeigen geschaltet, das warst leider nicht du. Ich hätte dich gerne gehabt, aber du hattest keine Zeit. Dann habe ich selbst geschaltet und mein Lead-Preis war da einfach nicht so gut. Von daher ist es beides nicht so ganz vergleichbar. Ich hatte dennoch das zumindest das Gefühl, dass das besser funktioniert. Es ist für mich wichtig, weil ich tatsächlich dann nicht das Gefühl habe, dass ich irgendjemand anlüge, sondern es ist tatsächlich, ja, es ist eine Verklappung, klar, logisch, aber so funktionieren wir Menschen nun mal. Aber ich möchte nicht irgendwie, das fällt mir immer bei anderen unangenehm auf, sagen sie, kannst du nur heute kaufen und wenn ich dann zufälligerweise einen Tag später da draufklicke, dann geht es immer noch.

Rei Baumeister: Ja, das geht gar nicht.

Sonja Kreye: Das finde ich halt ein bisschen, also naja.

Rei Baumeister: Gut zu wissen. Das Tool schaue ich mir schon eine ganze Weile an, sozusagen überlege, ob ich damit rumspiele, aber hatte immer die Bedenken, ob das dann jetzt mit Klick Tipp und so weiter funktioniert, aber offensichtlich hast du es geschafft das alles zu integrieren.

Sonja Kreye: Habe ich auch beides geschaut, also Klick Tipp und Leadpages geht super.

Rei Baumeister: Cool. Gut, jetzt waren wir bei den Emails, haben wir noch irgendwas vergessen in deinem Optimierungs-Trouble-Shooting Prozess?

Sonja Kreye: Nein, natürlich kann man auch noch auf die Sales Pages natürlich gucken. Gibt es vielleicht zu viele Leute, die dir da abspringen oder wo springen sie ab? Auch da, ich meine, ich arbeite mit einigen meiner Kunden an solchen Funnels, aber immer mit den Fortgeschrittenen. Das kriege ich tatsächlich oft zu hören oder es kontaktiert mich jemand, sagt, ja, ich möchte automatisiert gewinnen, aber wenn die Basis nicht da ist, dann muss man erstmal andere Dinge tun, dann muss man tatsächlich erstmal ein Coaching-Business bis zu einer bestimmten Stelle bringen und dann können wir anfangen solche Dinge zu basteln. Dann gebe ich auch natürlich ganz klare Anleitungen, wie würde ich so eine Sales Page aufsetzen. Aber ich glaube, da hat auch jeder so ein bisschen eine andere Philosophie, von daher. Trotzdem ist es natürlich eine Möglichkeit zu schauen, konvertiert die auch.

Rei Baumeister: Wunderbar. Das bringt mich zu meiner letzten Frage: Wenn jetzt jemand sagt, Mensch, was die Sonja hier erzählt, das klingt alles super, wo kann man mehr über dich erfahren und wo kann man dich finden, ansprechen, stalken?

Sonja Kreye: Auf meiner Website natürlich www.business-celebrity.com. Da gibt’s auch, wenn da jemand jetzt mal sehen will, wie so der erste Teil dieses Funnels funktioniert, da gibt’s so ein kleines nettes Eintragungsformular zu meinen jetzt heute ja Newsletter und als Goodie gibt’s das E-Book „10 Fehler, die verhindern, dass Sie mehr Kunden gewinnen“.

Rei Baumeister: DSGVO-konform alles jetzt.

Sonja Kreye: Das ist quasi der Eintritt in meinen Funnel. Das heißt, wen das interessiert und das einfach mal anschauen möchte, der kann sich dann natürlich eintragen und mir dann gerne auch Feedback geben, ob ich nicht irgendwas übersehen habe oder mal wieder was nicht funktioniert, das kann natürlich auch mal passieren.

Rei Baumeister: Ja, gerade bei so automatisierten Funnels.

Sonja Kreye: Ansonsten in meiner Facebook-Gruppe, die heißt auch „Business Celebrity“. Da einfach die Anfrage stellen und gerne in die Gruppe reinkommen. Da gibt‘s jeden Tag auch besondere Aktionen. Ansonsten natürlich gerne eine E-Mail schicken. Es ist wie gesagt nicht so, ich verkaufe keine Kurse zu diesem Thema Automatisierung tatsächlich auch. Ich stand da mal kurz vor der Entscheidung, ob ich das machen soll, aber ich habe für mich entschieden, dass ich das jetzt noch nicht machen möchte, weil mir einfach die Gefahr zu groß ist, dass das an Leute gerät, das klingt jetzt ein bisschen blöd, aber die noch nicht so weit sind, sondern ich möchte wirklich sicherstellen können, dass jemand auch wirklich die Voraussetzungen dafür hat, dass das funktioniert. Weil es ist keine Anfängermethodik einfach. Man kann das einfach gestalten und sicherlich auch, also gerade für meine Zielgruppe, wenn jetzt jemand, du hast auch sicherlich viele Leute aus dem Bereich Online-Marketing oder die wirklich auch im Verkaufen stark sind oder Blogging oder was weiß ich auch immer, wenn man da affiner ist oder wirklich sagt, ja, ich habe aber E-Mail-Marketing im Griff, ich habe Landingpages im Griff und ich weiß auch, was die kaufen wollen, dann sicherlich, für die wäre das so der richtige, für meine Zielgruppe tatsächlich der Coaches und Experten mache ich das gerne in einem persönlichen Mentoring. Wenn das ausdrücklich gewünscht ist, machen wir das natürlich gerne. Dauert natürlich auch eine Weile, aber es gibt keinen Kurs dafür, aber mich einfach ansprechen oder einfach eine E-Mail schicken, dann kann man natürlich

Rei Baumeister: Noch ein Punkt zur Komplexität von meiner Seite aus. Es ist natürlich komplex einen automatisierten Funnel aufzusetzen, aber ich denke in der Tat, dass es Sinn macht erst mal einen nicht automatisch Funnel aufzusetzen. Und wir an deinem Beispiel gesehen haben, kann der auch technisch sehr einfach aufgebaut sein, sprich, Lead-Magnet und dann auch ein paar E-Mails. Und wenn man das im Griff hat und wenn hier die Zahlen gut aussehen, dann kann man beliebig Komplexität hinzufügen über Automatisierung, über Deadline Funnel, was wir jetzt angesprochen haben und was weiß ich was alles.

Sonja Kreye: Das ist auch zum Beispiel das, was ich mit meinen klassischen Kunden, die jetzt alle sagen, okay, ich bin noch am Start oder vielleicht ich bin auch schon 2 Jahre im Business, aber ich möchte jetzt tatsächlich mein Coaching Business profitabel machen, sodass ich gut davon leben kann, dann mache ich das auch tatsächlich mit denen. Wir machen einen Lead-Magnet auf jeden Fall auch und machen zum Beispiel erstmal eine Begrüßungskampagne dahinter, um dann irgendwann mal zum Beispiel zu einem Erstgespräch einzuladen. Das wäre der erste Weg. Und dann darf, wie du richtig sagst, mehr Komplexität dazukommen.

Rei Baumeister: Liebe Sonja, ganz, ganz lieben Dank für das Gespräch, war super spannend für mich, also ganz egoistisch. Aber ich bin mir ganz sicher auch für die Zuhörer. Also herzlichen Dank für deine Zeit. Und vielleicht bis bald.

Sonja Kreye: Ja, danke, dass ich da sein durfte.

So, das war also jetzt einmal Automatisierung-Druckbetankung mit Sonja Kreye. Alle erwähnten Links findest du in den Shownotes unter reibaumeister.com/16 für Episode 16. Wenn dir diese Folge gefallen hat, dann abonniere diesen Podcast, teile ihn mit der Welt und natürlich freue ich mich sehr über eine gute Bewertung. Bis dann. Dein Rei. Ciao, ciao!